コンテンツマーケティングにおける消費行動モデル「DECAX」とは?

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「人が物を買うとき、どう行動するのか?」を分かり易くまとめたもの、それが消費行動モデルです。

「AIDMA(アイドマ)」「AISAS」「AISCECECEAS」など、ご存知の方も多いのでは?

今回は、コンテンツマーケティングに対応した消費行動モデル、

「DECAX」

について今回は紹介します。

スマートフォンやインターネットの普及に伴い、コンテンツマーケティングに対応した購買行動モデル消費行動も変化しています。

コンテンツマーケティングにおいてはAIDMA等はもう古いのかもしれません。コンテンツマーケティング全盛期の今の時代、この消費行動モデル「DECAX」は押さえておきたい所です。

1.DECAXとは?

Discovery(発見)→Engage(関係)→Check(確認)→Action(購買)→eXperience(体験と共有)

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といった流れの消費行動モデルとなっています。

細かく見るよりも、まずは例を見てみましょう。

  1. いつも肩こりに悩んでいるAさんは、よくニュースサイトで記事を読んでいる。
  2. 偶然表示されてた記事の中に、肩こりに効く商品を開発する企業が発信した記事コンテンツを「発見」する。
  3. その企業が発信する記事を他の記事も含め読み進め、Aさんと企業は「関係」を深めていく。
  4. 関係がある程度深まると、Aさんはその企業が出している肩こり商品を細かく「確認」する。
  5. 自分が求めている商品だと思えば「購入」する。
  6. その商品を「体験」して、その感想をSNSやクチコミサイトなどで「共有」する。

消費者が自ら「発見」し、「共有」する事がポイントとなります。

企業側からアピールするのではなく、消費者に見つけてもらう。そして「発見」に関してはフェイスブックやツイッターなどの拡散の事を考えれば、理解していただけるとおもいます。

詳しくは下記を見ていきましょう。

2.以前の消費行動モデル

「AIDMA」「AISAS」「AISCEAS」

今でも応用できる素晴らしいモデルです。簡単に説明します。

AIDMA

購買行動モデルとして、最も有名なのが「AIDMA(アイドマ)」です。

「Attention(注意)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(購買)」

aidma

AIDMA(アイドマ)の法則は、1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱され、一般的な「消費者の購買行動プロセス」として位置づけられています。

購買の深層心理としては素晴らしいですが、100年前に提唱されたモデルなわけです。

インターネットを使っていつでも商品を買える今とは状況が違います。そこで考えられたのが↓↓↓

AISAS

インターネットの普及によって消費者の購買行動が変わる中、新しく作られたモデルがAISASです。

「Attention(注意)→Interest(興味)→Search(検索)→Action(購買)→Share(情報共有)」

aisas

大きく変わったのは、「Search(検索)」と「Share(情報共有)」というネット時代ならではの要素が加わったことです。

AISCEAS

商品の購買の流れで、買う前にネットで比較やクチコミチェックが当たり前になり、さらに新たなモデルが作られました。

「Attention(注意)→Interest(興味)→Search(検索)→Comparison(比較)→Examination(検討)→Action(購買)→Share(情報共有)

aisceas

上記のAISASにComparison(比較)とExamination(検討)を加えたものです。よりインターネットマーケティング寄りになりましたね。

3.DECAX

Discovery(発見)

以前の購買行動モデルからの進歩は、まず「企業側からの直接的アプローチではなく、消費者に動いてもらう」という点です。

以前のモデルとDECAXを比較すると、「Attention(注意)」と「Interest(興味)」が「Discovery(発見)」と「Engage(関係)」に変わっていますね。

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従来の消費者の「Attention(注意)」をこちらに向ける、という発想は企業側の発想だったと言えます。

それに対し、人々の日常的な生活行動の中から自然に自分達を「Discover(発見)」してもらう、というのは、

とてもコンテンツマーケティング的です。

Engage(関係)

「Engage(関係)」は、「コンテンツ」そのものです。

自分の興味のある情報を発信しているサイトを見つけて、いくつかの記事を読んで気に入り、ツイッターでシェアしたり、Facebookページにいいねをしたり、メールマガジンに登録をしたり、何度もサイトに訪れる、関係性を積み上げていくイメージです。

ここも、とてもコンテンツマーケティング的ですね。

Check(確認)

気をつけて欲しいのは、AISASにある「Search」とは意味が違います。コンテンツの信憑性や中立性、本当に役立つのかを確認する、という事です。

つまり、コラムを読んでいて、「あぁこれは広告の為に書いている」と思われれば、記事の信憑性を失い、サイトから離れていくという事です。

なので、すぐにAction(購買)にいかずに、Engage(関係)と、Check(確認)をぐるぐる回していく事で消費者との関係を構築していく事が大切です。

eXperience(体験)

「Action(購買)」の後に「eXperience(体験・共有)」がくるわけです、つまり商品を購入した後で、消費者が体験する事、それを共有する事。

「いい商品だった→snsでシェア」

だけではなく、商品によっては、購入後も情報を必要とし、体験が続くものもあります。例えばソフトウエアやアプリのバージョンアップなどです。

これからは多くの商品がインターネットと結びつくでしょう。その時の体験をシェアしてもらう仕組みを作っておく事は大切な事です。

まとめ

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いかがでしたでしょうか?購買行動のプロセスは活かせるポイントが多いので頭に入れておきたいですね。

コンテンツマーケティングの重要度も今回の記事でお分かりかと思います。

従来の売り込み型広告が通用しなくなり、消費者は上質なコンテンツ、商品を求めています。

そして、そのコンテンツをどうやって発見してもらうのか?が一層大切になっています。

 

コンテンツマーケティングについてはこちらでまとめています。

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参考にしてみてください。

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