リストマーケティングでビジネスの安定化図る方法

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インターネットやWEBサイトを利用して、「自分のサービス・商品をもっと知ってもらいたい!」「もっと売上を上げたい!」っと思っている経営者の方、個人事業主の方は多いのではないでしょうか?

そのような方の中で、「リストマーケティング」という言葉を聞いたことがある方も多くいるかと思いますが、実際にはどのようなものなのでしょうか?
今回の記事では「リストマーケティング」とは?というところから、メリットやその流れについて整理いたします。

1.リストマーケティングとは?


リストマーケティングとは、
その名の通り「リストを集めて継続的にメールなどでアプローチする。」こと。
「リスト」とは顧客リストのことで、自社で集めた顧客リストに対するアプローチなどをセールスに活用するマーケティング手法のことです。
 

2.リストマーケティングの流れを把握する

成功しているビジネスには
共通した「ある流れ」があるのですが、

その「流れ」とは簡単に言えば、
属性が合ったリストに
何度もオファーをかけているということです。
 
ここでいうリストとは、
パーミッションが得られた
御社の見込顧客のこと。

Webサイトに訪れたターゲット・潜在顧客のうち、
例えばメルマガ等に登録してくれた人のことをいいます。

御社の商品に興味を示してくれた
見込客にメールを送ることにより
何度も接点を持ち、
コミュニケーションをとるということですね。
 
例えば、化粧品などの販売でも、
まずは「お試し無料セット」があって、
送ってもらったことがある人は多いと思います。

これでリストを集めてるんです。
そのリストは、美容などに興味のある方であるのは、
ほぼ間違いないと思います。

その興味を持っているリストにアプローチした方が
「化粧品に興味があるかどうかわからない・・・」
というリストにアプローチするよりも
購入率が高くなるのは明らかです。

このように属性の合った見込顧客を集め、
リストとすることが成功のカギなのです。

属性を意識して集客し、見込み客とすることによって
トータルの費用対効果の高い広告を実施可能になります。

このリストマーケティングは
中小企業でもコストをかけずに実施できる
インターネットを活用したマーケティングの代表格と言えます。

整理しますと
img_list_marketing_flow01WEBサイト上、ユーザに対してお得な情報やクーポンなどのプレゼントをしつつ、リストとなる個人情報(WEB上の場合はメールアドレスがあればOK)を取得し、そのメールアドレスに対して営業をかけて行く。それがリストマーケティングです。

リストを取得する際にお客様、WEB上のユーザに渡すプレゼントのことを「フロントエンド商品」といい、その後再来訪してもらったときに購入してもらいたい商品のことを「バックエンド商品」と言います。

このフロントエンド商品 とバックエンド商品を組み立てて、ユーザからメールアドレスを取得して、実際の目的となるバックエンド商品の販売をして行く。この流れが重要です。

これはどのような業種でも、商品・サービスでも効果的なマーケティング手法です。

リストを取得する事は、バックエンド商品を販売するだけでも効果的ですし、1度だけでなく継続的にこちらからの情報をもとにアプローチが出来るようになるので、ぜひ多くの人に実施してもらいたいですね。

3.リストマーケティングの5つのメリット

ここでは、リストマーケティングにおけるメリットを紹介させて頂きます。

メリット1:費用対効果が高く無駄な経費が掛からない。

img_merit-and-demerit-of-list-marketing01いままでサイトに訪れていたユーザから、そのままサイトから離脱させてしまわずに、リストを取れるようにメルマガ・ステップメール登録フォームなどを設置するだけでも導入できます。
 
メルマガ登録をしてもらい、そのリストに対して継続的にアプローチをする。
その流れを作るだけです。フロントエンド商品とバックエンド商品の設計が必要になりますが、まずはWEBサイトにフォームを追加するだけであれば本当に費用はほとんどかかりません。
 

メリット2:集客からセールスまでを自動化できる。

img_merit-and-demerit-of-list-marketing02フォームをWEBサイトに貼付ければ、WEBへの集客が必要になりますが、コンテンツを継続的に更新するなどのコンテンツマーケティングを実施することにより、自動的に集客が増えて行くようになります。

集客が増えると、取得できるリストも増えていきますが、
そしてその増えるリストに対しては、ステップメールを組んでおきます。

ステップメールとは登録したユーザに対して自動的にメールを送るように設定できるシステムで、5通〜10通ほどのメールを用意して、そのメールでユーザを教育きるようにして行きます。

その教育はバックエンド商品をセールスするためのもの。そのステップメールを送る事により登録からセールスまでが自動化できる訳ですね!

メリット3:24時間365日働く営業マンを手に入れられる。

img_merit-and-demerit-of-list-marketing03WEBサイトでのリスト化されますので、WEBサイトにフォームを貼付ける事により休まず収集してくれます。
「終電だから帰らなきゃ」っと夜間はお休みになってしまう事もありませんし、土日が休みなんて事はもちろんありません。
メルマガ・ステップメール配信システムの費用だけで格安のさらに働き者の営業マンを手に入れる事が可能です。

メリット4:売上が計算できるようになる。

img_merit-and-demerit-of-list-marketing04リストに対してメールを送る事によって、バックエンド商品をセールスして行きますが、ある程度商品・サービスに興味のあるユーザをリスト化しておりますので、そのリストに対してセールスする事にようる転換率(商品・サービスを購入してもらえる率:コンバージョン率)はある程度決まってきます。

そうするとどの程度のユーザに対してメールを送ればどの程度の購入が期待できるかも計算できますよね。

メリット5:事業の安定化が図れる。

img_merit-and-demerit-of-list-marketing05売上が計算できるようになれば、どの程度のリストを集めてどの程度の価格の商品・サービスを販売すれば、どの程度の売上になるか全て計算できます。

そのため、事業計画に基づいて売上を上げたいときにメールを配信して行けば、その予定している売上を上げられるようになりますので、事業全体の安定化が図れるようになってきます。

4.リストマーケティングで集めるリストの目標数

リストマーケティングにより事業の安定化を図るためには、
そのリストの質が高いのは当然のこと、数が多ければ多いほど効果が見込めます。

でもどのくらいのリストの数があると、安定した売上につながるのでしょうか?
今回は、その集めるべきリストの数の目標設定方法をお伝えいたします。

まずは、流れとしては
バックエンドとして販売したい商品・サービスが決まり、
その為に集めたいリストのターゲットを決めますよね。

その後フロントエンド商品が決まったら
実際に集客を始める前に目標を決めましょう!

集客する目標数も、商品・サービスを販売するためのものになりますので、
あなたがどの程度の売り上げを見込んでいるかによります。

売上目標から計算する
例えばあなたが、単価5,000円の商品を販売しているとして、
500,000円の売上を見込んでいる場合、

●目標売上
500,000円

●目標販売個数
100個(=500,000円÷5,000円)

●成約率
購入の成約率(コンバージョン率・転換率)を想定します。
これまでの経験から、商品の販売で、しっかりとしたターゲットのあったリストを集める事が出来ると、成約率は5%〜10%と考えておけば良いでしょう。
ここでは、あまり期待しすぎないように5%で計算します。

目標数を計算するそうすると、
100個の商品を販売するために、5%の成約率という事になり、

100 ÷ 0.05 = 2,000

という式が成り立ちます。

よって、
100個の商品を販売するための見込み客リストの数は、
成約率を5%とすると2,000リスト必要!

っと言う事になります。

あとは、その2,000リストを集める方法を考えていきます。

また成約率が高ければ、リストの数は少なくても済むかもしれませんし、
目標売上をアップできるかもしれません。

まとめ

このように、リストマーケティングによる事業安定化を図るためには『「メルマガ登録」による見込顧客のリスト化』、『「メルマガ・ステップメール』による信頼構築と商品の販売」流れをシステムを構築する必要があります。

このマーケティングでの事業の安定化には、さらなるWEBサイトへの『集客』も必要になりますが、
この集客部分を含めたマーケティングがコンテンツマーケティングになります。
 
下記に整理した「コンテンツマーケティングの教科書」ではリストマーケティングも含めた集客に関する方法を全て把握できますので、ぜひダウンロードしてください。

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STEP-1 コンテンツマーケティングとは?
STEP-2 “コンセプト”と“ペルソナ”を設定する
STEP-3 集客用ブログを構築する(Wordpress編)
STEP-4 集客用ブログを構築する(SNS活用編)
STEP-5 無料オファー設定・LPの作成方法
STEP-6 ステップメールでファン・顧客を作る方法
STEP-7 リピーターを獲得するメールマガジン活用方法

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