明日から使える!コンバージョンに導くライティングテクニック3法則

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読者にコンバージョン(購入やお問合わせ)して頂くには、どのような文書を書けば良いのでしょうか?

今回の記事では基本となるテクニックを三つ紹介していきます。これらのパターンに沿って文章を書くことで、効果的にコンバージョンに導くことが出来ます。

  • 集客のためコンテンツを作っているが、なかなか購入や問い合わせに繋がらない
  • コラムや記事をどのように書けば良いのかわからない
  • ライティングのスキルをアップさせたい

といった方向けに3法則

「AIDMA(アイドマ)の法則」「PASONA(パソナ)の法則」「QUEST formula(クエスト フォーミュラ)の法則」

を紹介していきます。

1.AIDMA(アイドマ)の法則

AIDMA(アイドマ)の法則とは、1920年代にアメリカで販売・広告の実務書を書いていた、サミュエル・ローランド・ホール氏が著書『Retail Advertising and Selling(小売りにおける宣伝と販売)』の中で提唱した「消費行動」の仮説です。

マーケティングの世界では、顧客がどの段階にいるのかを分析し戦略を練ることにも使われます。
これをライティングに用いる事で、効果的に読者をコンバージョン(購入やお問合わせ)に導くことが出来ます。
aidma

  1. 認知・・・・商品をよく知らない人に呼び掛けて注意を惹きます。
  2. 感情・・・・関心を抱き、使ってみたいと思い、欲求が強いほど動機に結びつきます
  3. 行動・・・・買い物やインターネットで見た時に記憶と結び付けられ、実際のコンバージョンに結びつきます。

 

【例文:1.認知】

定期購入ショッピングサイト運営企業専用のコンテンツマーケティングによるフルマネージメントの集客サポートサービスです。
ECpackを実施すれば、あなたの“集客”の悩みを解消し、店舗運営や顧客対応に集中することができます。

認知段階としてどのような商品なのか、商品名や、その効果やメリットを簡単に紹介します。

【例文:2.感情】

広告費をあまりかけずに集客して売り上げを上げるためには、ブログの定期的な更新や、メルマガ誘導、ステップメールの企画や配信を繰り返し行うことが必要です。しかしそれを全て自社でまかなうのはなかなか大変。
しかもしっかりしたノウハウがなければ、その苦労も報われません。「確実に成果が上がる仕組み」をパッケージ化したECpackにおまかせすれば苦労せず集客して売り上げを上げることができます。

感情段階では、読者の商品やサービスに対する興味・関心をかき立てていきます。実際に自分が使用するイメージが出来ると良いです。

【例文:3.行動】

ただいま「コンテンツマーケティング教科書」を無料で配布しておりますので、以下のフォームからご注文下さい。

行動段階では、「買いたい」「お問合わせしたい」と思った読者がすぐに行動に移せるように、問い合わせや購入フォームへの誘導を行います。

2.PASONA(パソナ)の法則

PASONAの法則のPASONAとは、
5つの英単語の頭文字をとった造語です。

Problem(問題提起)
Agitation(扇動する)
SOlution(解決策を提示)
Narrow down(限定する)
Action(行動に移す)

上記の流れに沿ってコピーを書いていきます。

セールスレターなどの型として提唱されており、5つの手順に沿って読者を誘導する事で、効果的に行動まで導くことが出来ます。
pasona

  1. 問題定義・・・・まず想定読者の課題意識を提示します
  2. 煽る・・・・課題について読者のストレスや不安を煽ります。
  3. 解決策・・・・課題についての解決策を提示します。この際にきちんと根拠を示すことで、より説得力をもって読者に伝える事が出来ます。
  4. 限定・・・・読者にアクションを起こさせるために緊急性を持たします。(例:この商品は限定○○個となっております)
  5. 購入・・・・実際にどのような行動をすればいいのかを書きます。

 

【例文:1.問題定義】

ショッピングサイト運営で「新顧客が集まらない」「出来るだけコストをかけずに売り上げを伸ばしたい」などのお悩みはありませんか?

まずは問題意識を定義します。

【例文:2.煽る】

新顧客が集まらない事を放っておくと、どんどんお客様はサイトから離れていきます。また検索エンジンの順位も下がっていくでしょう。

課題による不具合を示し、不安やストレスを煽ります。

【例文:3.解決策】

当社の製品は広告費0円で月商1000万を目指す集客システムです。広告費をあまりかけずに集客して売り上げを上げるためには、ブログの定期的な更新や、メルマガ誘導、ステップメールの企画や配信を繰り返し行うことが必要です。しかしそれを全て自社でまかなうのはなかなか大変。
しかもしっかりしたノウハウがなければ、その苦労も報われません。「確実に成果が上がる仕組み」をパッケージ化したECpackにおまかせすれば苦労せず集客して売り上げを上げることができます。

課題の解決方法を提示します。このとき、きちんと根拠を示すことが大切になります。

【例文:4.限定】

集客に悩むショッピングサイトが無料集客を実現させるための、「コンテンツマーケティング教科書」を無料で限定100名様に配布しております。

特別価格と、限定数を示し、「早く買わなきゃ」という意識を持たせます。

【例文:5.購入】

ご注文は以下のお問い合わせページからご注文下さい。

最後に具体的な購入ステップに進めるように誘導していきます。

1.QUEST formula(クエスト フォーミュラ)の法則

QUESTフォーミュラは、セールスレターを書く時に、この流れに沿って書いていくと読み手の心理に沿ったセールスレターができあがるという型です。

非常によくできた型で、セールスレターを書く際には、この法則に沿って書いていくと失敗がなく、読者の感情に沿って作られた文章の型と言われています。

  1. 絞り込む・・・・まず「あなたの悩みを解決するのは私です」と宣言します
  2. 共感する・・・・相手の悩みに対して共感し、読者はより親近感を持って本文を読んでくれるようになります
  3. 啓発する・・・・自分の商品の素晴らしさをアピールします。
  4. 興奮させる・・・・商品を手に入れたら、どんな素晴らしい未来になるのかを読み手に想像させます
  5. 変化させる・・・・実際にどのように行動すればよいのかを書きます

quest

【例文:1.絞り込む】

1年後には売り上げが20倍以上になる成果が得られた実績のある当社であれば、今あなたが悩んでいる集客のお悩みを解決する事が出来るでしょう。

「あなたの悩みを当社が解決します」と宣言します。

【例文:2.共感する】

サイトを構築すれば売れるものと思っており、アクセスが集められず販売数も伸びずに悩んでいる企業の方は多く存在します。

同じ悩みが存在することを告げ、読者からの共感を得られるようにします。

【例文:3.啓発する】

「開始当初はすぐには効果が現れなかったのですが、3か月もすると、そのブログへの集客が増え始め、メルマガ登録数も飛躍的に増える効果が得られております。
そのコンテンツの更新も6か月間行いましたが、更新をストップした後もアクセスが伸び続ける現象を体感し、WEB集客におけるコンテンツの重要性を感じ、今では広告費をかけなくても集客が実現できております。」との声が寄せられています。

自社のサービスお効果などのいいところをアピールします。

【例文:4.興奮させる】

米国でも多くの企業が採用し、その効果を認めているコンテンツマーケティングの手法を活用。当社が運営するサイトで「サイト訪問者」「販売数」「会員登録数」200%アップを実現し、成果を実証済みです。

読者が商品やサービスを購入したら、どんなメリットがあるのかを想起させます。

【例文:5.変化させる】

まずは無料の「コンテンツマーケティング教科書」を無料で配布しておりますので、以下のフォームからご注文下さい。

最後に、実際にコンバージョンを起こさせるように、問い合わせフォームへ誘導していきます。

まとめ

AIDOMA、PASONA、QUEST formulaのどれを選んで記事を執筆するかは、商品やサービスによって多少の向き不向きもありますが、基本的には書きやすさで決めて良いです。

  • AIDOMAは、読者がどの段階にいるのかを分析して構成します。
  • PASONAは、読書の購買心理を分析して、コンバージョンまで導くように構成します。
  • QUEST formulaは、読者の感情を分析して、コンバージョンまで導くように構成します。

いかがでしたでしょうか?これらの型に当てはめて文章を構成していけば、目的からずれることなく構成出来ます。うまく記事ごとに合わせて使えばコンバージョンアップに繋がるので、ぜひ取り入れてみて下さい!

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STEP-1 コンテンツマーケティングとは?
STEP-2 “コンセプト”と“ペルソナ”を設定する
STEP-3 集客用ブログを構築する(Wordpress編)
STEP-4 集客用ブログを構築する(SNS活用編)
STEP-5 無料オファー設定・LPの作成方法
STEP-6 ステップメールでファン・顧客を作る方法
STEP-7 リピーターを獲得するメールマガジン活用方法

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