ショッピングサイトでもLTV(ライフタイムバリュー)を考えてリピート率を上げるために必要なこと

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ショッピングサイトにおいて継続的に売上を上げて行くためには、重要な公式があります。
それは、
売上 = アクセス数(集客) × 購入率(コンバージョン率) × 購入金額

多くのショッピングサイト運営者の方がご存知の公式かと思いますが、

売れるためには何をすれば良いかを考えたときに「集客」「コンバージョン率」を考える人が多いのですが、継続的な売上を期待する場合は「購入金額」が重要です。

この「購入金額」は、1度に購入してくれる金額で考えると単価を上げるのは難しくなってしまいますので、1人1回あたりの購入額を増やそうとするのではなく、1人のお客様がリピートして購入してくれる回数を増やして金額をアップさせるものと考えた方が良いでしょう。上記の購入金額部分は「リピート回数×1回あたりの購入単価」という式になりますね。

そこで重要なのがLTV(ライフタイムバリュー)を考えることになります。

1.LTV(ライフタイムバリュー)とは?

Man-128ライフタイムバリュー(LTV:Lifetime Value もしくは CLV:Customer Lifetime Value)とは、「顧客生涯価値」とも言い、企業と顧客が継続的に取引をすることによって、顧客が企業にもたらす価値(利益)を指します。1人の顧客が生涯を通じて、ある企業の商品やサービスに支払う金額を想定し、それをベースに事業計画や新規顧客獲得費用を決定する際の参考にするというものです。

インターネット上には同じ様な商品・サービスを取り扱うショッピングサイトが溢れてきているなかで、新規顧客獲得が難しくなってきています。
新規顧客を獲得するためのコストや労力も高くなってきてしまうため、一度購入した顧客をいかにリピーターとして増やしていくかが、そのサイト全体の売上を伸ばす上で重要になってきています。顧客満足度を高めてリピーターになっていただけば、長期にわたって安定的な利益が期待できます。

そのリピーターが、あなたのサイトのファンになったとき、そのチカラはさらに大きなものとなります。自身のリピート注文で利益をもたらしてくれるだけでなく、関連商品を購入したり、SNS等での他の人へ商品やサイトについて口コミしてくれたりするからです。「お客様の声」のチカラはとても大きなものです。

この“ライフタイムバリュー”の概念をしっかり理解して、ショッピングサイトの売上アップに取り組んでいきましょう!

2.LTV(ライフタイムバリュー)を考えるときに取り組むべきことは?

上記に整理した内容から考えると、「リピート回数」を上げることが最優先課題になると思います。リピーターの獲得ですね。

2-1.リピーター獲得のメリット

一般的にEC小売業界のリピート率の平均は30~40%とされていますが、リピータを獲得することのメリットには、下記の様なものが考えられます。

  1. 集客コストが安い
    リピーター獲得のためのコストは、新規顧客獲得コストの5分の1
  2. 売上が安定する
    80:20の法則。売上の80%は、20%の優良顧客によって構成される!
  3. クチコミによる集客効果
    SNS等でのリピーターによるクチコミで、無料集客が可能に!

2-2.リピーター獲得のための施策

その施策には下記の様なものが考えられます。

  1. ポイント制度
  2. 類似商品の紹介
  3. メルマガの配信

上記のうち、1、2はWEBのシステムを構築すれば対応可能ですね。
例えばEC-CUBEなどのショッピングサイト構築のオープンソースシステムを利用しても、ポイント制度も利用できますし、Eストアなどのショッピングサイト構築のASPをりようしても簡単に可能です。類似商品の紹介なども同じですね。(「この商品を購入した人はあわせてコチラも購入してます。」みたいな機能です。)

3番の「メルマガ」が重要になります。

Contact-メルマガなどのシステムにより顧客リスト(一度購入した人のメールアドレス等のリスト)を活用することで、コストの安い集客が可能となりますし、売上が安定してくるのです。

ある調査データでは、Facebook等のリンクから何かを購入した経験のある人は約3%しかいないのに対し、メルマガのリンクから購入した経験のある人は、約53%という結果もある程です。

3.リピート率を上げるためにメルマガを活用しよう

一般的にEC小売業界のリピート率の平均は30~40%とされていますが、その数値を上げて行くことにより、更なる事業の安定化が可能になります!ぜひ低コストで実践可能なメルマガシステムを活用して、リピートを増やして行きましょう。

具体的には何を行えば良いのか?
それは「クロスセル」「アップセル」「ダウンセル」などで類似商品の紹介をしていくことが効果的です。
その方法は下記の記事で整理してますので参考にしてくださいね。

利益を拡大する!メールを使ったアップセル、ダウンセル、クロスセルとは?(例文つき)

コンテンツマーケティングの教科書7ステップガイド

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STEP-1 コンテンツマーケティングとは?
STEP-2 “コンセプト”と“ペルソナ”を設定する
STEP-3 集客用ブログを構築する(Wordpress編)
STEP-4 集客用ブログを構築する(SNS活用編)
STEP-5 無料オファー設定・LPの作成方法
STEP-6 ステップメールでファン・顧客を作る方法
STEP-7 リピーターを獲得するメールマガジン活用方法

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