ショッピングサイトの転換率をアップさせる方法

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転換率とは訪れたユーザのうちどのくらいの割合が購入に至ったか。この割合のことをいいます。

購入に至ることをコンバージョンとも言うので、CVR(コンバージョンレート)や、購入率とも言われ、サイトの目的によっては、「お問い合わせ」や「資料請求」などの場合もありますが、効果が得られる割合のことですね。

この転換率をどのように上げるのか、上げるとどのような効果があるのかを整理して行きたいと思います。

転換率の計算式

式にすると、
例えば、1000人訪れ10人が商品を購入した場合

購入者10人  ÷  訪問者1000人  =  転換率1%

この転換率は、ショッピングサイト運営においてどのように役立てることが出来るでしょうか?
まずは以下の式をご覧下さい。ショッピングサイトの売上は以下の式で表されます。

売上 = 訪問者数  ×  転換率  ×  平均購買単価

単純な式ですが、ショッピングサイトの基本ですね。
つまり、売上を上げるにはそれぞれの数値を上げる必要があります。
そのため下記の3つの方法が考えられますね。

  1. 訪問者数アップ
  2. 転換率アップ
  3. 購買単価アップ

「1.訪問者数アップ」を考える場合、検索エンジン等からの誘導が効果的なので、リスティング広告などの利用が最も早い対策になります。

「3.購買単価アップ」を考える場合、単純に単価を上げても良いですが、その場合転換率も変わってくるなど、複合的に考えて行かないと行けない部分になります。

それでは転換率はどうなのでしょう?

転換率の影響が最も大きい

まずは以下の例をご覧ください。
現状  訪問者1,000人×転換率1%×購買単価5,000円 = 50,000円

●対策1 訪問者数アップ
訪問者2,000人×転換率1%×購買単価5,000円 = 100,000円

●対策2 転換率アップ
訪問者1,000人×転換率2%×購買単価5,000円 = 100,000円

 

「対策1」では訪問者数を、「対策2」では転換率を、それぞれ2倍にしました。どちらもに倍なので、売上金額は同じく2倍になりましたね。

「対策1」の場合は、コストはかかりますが手っ取り早く訪問者数を増やす手法として、リスティング広告を実施すると良いでしょう。
掲載中はアクセスが増えますが、掲載を終了すると元に戻ってしまいます。その訪問者数を保つためには、継続的にコストをかけて利用していく必要がありますね。これが大変な部分です。

それに対し、「対策2」の転換率を上げるためには何が必要でしょうか?

下記の様なものが考えられます。

  • ターゲットの絞り込み・コンセプトの明確化
  • 見やすいデザインや色、雰囲気、キーワード、キャッチコピーなどの最適化
  • サイトのユーザビリティ(サイトの使いやすさ、豊富な決済方法など)
  • 顧客のベネフィット(購入したらおまけがついてくる・ポイントなど)
  • 他店には無い自店の強み
  • 信頼を得るためのコンテンツ(お客様の声など)

このようにページのコンテンツなどのクオリティを高めることが重要になります。
これらを実施するには専門家に頼むと効果が高いため、コストがかからないとはいえませんが、一度改善して一定の転換率が保てるようになれば、効果が継続しますが、コストは継続的にかかることはありません。

 

ショッピングサイト運営においてアクセスアップやその対策は非常に重要ですが、転換率の向上も同じく重要です。コストをかけて集客を行っても、転換率が低ければその多くが無駄になってしまうかもしれないからです。

転換率を高めるための基本はターゲットを明確にし、コンセプトを明確化することです。

 

ショッピングサイトにおける転換率は通常1~2%といわれていますが、さらにその転換率をいかに上げて行くかが重要です。

現状の転換率を把握し、さらに高めるるためのポイントを意識したページ構成・コンテンツ作りを心掛けましょう!

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