ネットショップのよくある悩み「安くしたら売れるようになる?」

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こんにちは、ベルデです。
ネットショップ運営業務に携わり10年以上が経ちました。
自社ECサイトや楽天ショップを開業当初からオーナーと二人三脚状態で携わっていたり、売上がないショップの制作や運営代行をいくつか行っています。

その現場で直面した「ネットショップの悩み解決」をご紹介します。
今回は、“安くしたら売れるようになる?”という問題解決に迫ります。

売れるネットショップになる!経験談Vol.1:価格帯を下げない

Q)売れないから価格を下げたほうがいい?

あれこれ考えながら商品ページを制作。
やっと出来上がり、満を持して公開!
しかし一向にお客様から注文が入ってこず、閑古鳥が鳴きまくる。

…というのはネットショップではよくあることです。

「どうして売れないんだろう…」

何が原因かわからずに悩んでいるとき、他店の売れ筋アイテムをチェックすると値段が低い商品ばかり。

「そうか、基本的に高い商品ばかり扱っているからなかなか売れないんだ!」

すぐそう思ってしまうかもしれません。
もし2万円の商品を売りたいとき、3000円の商品が多くランクインしている売れているところへどうやって売り込めばいいのか、なかなか想像しにくいですよね。
ランキングに入れば一種のステイタスとしてアピールできますが、価格や販売数によりエントリーが難しい場合も…

A)品質・サービスに納得すれば高くても売れる

結論からいうと、お客様が品質やサービス、信頼感を感じれば、価格帯が高くても売れます。

まずはアクセス数をチェック

ひとまず何が原因かを見極めるべく、正しい検証を行いましょう。
そもそもアクセス数自体が少ないのかもしれません。

Webサイトを訪れたユーザーが実際に購入した割合を転換率(コンバージョン率やCVRともいい、購入や申込の数÷訪問数・ページビューで計算した数値のこと)といいます。
この数値は一般的なネットショップだと1~3%が平均的だといわれています。商品の性質や価格によって平均値もかわってきますが、ひとつの目安になります。

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100件のアクセスで1~3件の売り上げとなりますが、1件も売れないとなればもっと全体のアクセス数を上げる必要性があります。

単なるアクセス数不足かどうかを検証してみましょう。

なぜ高いのか、理由を説明する

アクセス数がある程度あるとわかったら、商品ページの質を上げましょう。

長年携わっている、あるショップの例をご紹介します。

立ち上げ当初、アクセス数はあるのに売れない原因がわからない時期が続きました。
売れ筋ランキングにエントリーしている商品は、どれも価格が1ケタ少ない商品ばかり。

ひとえに“高額だから売れないのでは”と思っていた時期、「もっと安い商品にすればいいのではないか」オーナーに提案したことがあります。
その解決方法が簡単に想像できたからです。「もう少し安ければ売れる」そう思い込んでいました。

しかし、返ってきた答えは「企業ポリシーとして安売りはしたくない」というものでした。
老舗店ならではのこだわりが詰まった商品だったのです。

価格を下げることなく買ってもらうため、
“どこに手がかかっているのか”
“こだわりのポイントはここ”
などの説明を入れたり、より魅力的に見える商品画像にしたりと、丁寧に作り上げていきました。
品質の良さやこだわりが、あればあるほど魅力度UP!

価格はそのまま。お客様の反応は…

高くても売れるんです

その後少しずつ購入数が上がっていきました。

レビューを見ると
「品質がよく満足です」
「しっかりとしていて気に入っています」
という高い評価であふれていました。

高額である分、プラスとなる魅力がたくさんあると伝わり、お客様は納得して購入してくださったようでした。

お客様は安いものだけが欲しいわけではなかったのです。
このことで、単に価格を下げることが解決方法ではないことがわかりました。

まとめ

売れないという問題を安さで解決するのではなく、商品の魅力をアピールするのがよいという経験談を挙げてみました。

気を付けたいのは、文字数を増やせばページの質があがるわけではありません。
説明文や商品写真、デザインなど全体の雰囲気が商品の質と見合っているかどうかが重要となります。

出店手数料をひくと赤字になってしまう状況が続くと焦ってしまいがちですが、
“安かろう悪かろう”にうんざりしているお客様もいます。
安易に価格競争に飛び込むことなく、いかに付加価値を付けるかがカギです。

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