ショッピングサイトで売上が上がらない理由とその解決策

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ショッピングサイトを運営している人にとって、「アクセス数×購入率(コンバージョン)×客単価」で売上がつくられるというのは、誰もが知る計算式ですがご存知でしたか?

売上が上がらないと受ける相談の多くが『アクセス数が増えずに悩んでいる』というものな場合が多いのですが、その対策をするだけでは不十分なのです。

売上が上がらない理由とは?
〜売上アップには公式がある〜

アクセス数だけでは意味がない

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上記のようにショッピングサイトの売上アップには公式があります。
そのため、アクセス数がけであればお金をかけてリスティング広告や、SEO(検索エンジン最適化)を駆使すれば良いのですが、その公式からも分るようにアクセスアップ(集客)だけを頑張っても継続的な売上アップは難しいのが現状なのです。

上記の公式のなかで「客単価」の部分ですが、インターネット上に多くのショッピングサイトが凌ぎを削る中で、自分の店舗だけ商品単価を上げるのはなかなか難しいところです。それこそ新規に購入してくれる人が減ってしまいます。
そのようななかで「客単価」の部分は、1人1回あたりの購入額を増やそうとするのではなく、1人のお客様がリピートして購入してくれる回数を増やして金額をアップさせるものと考えた方が良いでしょう。

「新規顧客獲得」と「リピート客化」の2つに切り分けて考える

Line_Graph_48x48売上のなかでも大きく分けると2つの項目が存在すると考えています。
「新規顧客を増やす」ことと「リピーターを増やす」ことは全くの別の施策になるのですが、この2つを別のものと考えずに、ただアクセスを集めることだけを考えているので、全体的な売上アップにつながりにくいのが現状なのではないでしょうか?

この点の考えを再構築して考えて行く必要があります。

それぞれのやるべき施策とは?

やるべき解決策とは何があるのでしょう?
「新規顧客獲得」と「リピート客化」をそれぞれ見ていきましょう。

新規顧客獲得

それは「集客」→「見込み客化」→「教育・販売」のステップが必要と考えています。

その流れを考えると、最初にお話しした「リスティング広告」や「SEO」などでのアクセスアップは、ほんの一部の『集客』部分だけでしかないのです。

「集客」には
SEOが重要と考えております。それは継続的にアクセスを集めるために費用がかかってしまうと、原価のかかる商品を販売しているショッピングサイトにとって、とても厳しいものになってしまいますので、なるべく費用をかけない集客が必要です。
それが「コンテンツSEO」

ブログなどでサービス・商品に関連する情報を定期的に配信することによって、継続的に集客が出来る無料の集客ツールを構築することが可能です。

次に「見込み客化」
img_seminar05またコンテンツSEOで集めたユーザを効果的に見込み客にするためには、何らかの行動をしてもらい個人情報を残してもらう必要があります。
この施策で最も効果の高いものと考えているのが、メルマガ登録です。
メールアドレスを残してもらう事に成功すれば、あなたのサービス・商品に興味のある人のメールアドレスを見込み客リストとしてリスト化し、コチラからアプローチすることが可能になります。新規顧客につなげるための第一歩ですね。

そして「教育・販売」には、
ステップメールが有効です。
サービス・商品の購入には、共感を得て頂く必要がありますが、その共感を得るためにも必要なのが接触頻度です。あなたと興味のあるユーザの方と、何度接点を持ったかが重要です。
その為には定期的にメールを配信し、その内容であなたのサービス・商品に共感を持ってもらうためのステップメールが、教育をしてくためにはピッタリの施策になります。

リピート客化

これは、一度購入してくれたユーザの方に対してメルマガで接点を持ち、「思い出してもらう」、「忘れないでもらう」、「ファンになってもらう」事が重要です。それにはメルマガの書き方なども重要になってくると思いますし、サイト上での購入してくれたユーザへの対応も重要になってきます。

売上アップに導くためにはいろいろな要素が必要になってきますが、
どれもこれも個別に見ると、これまでWEBマーケティングとして普通に語られてきたものの組み合わせ、やるべきことをしっかりやっていけば、確実に売上アップには結びつけることが可能なのです。

それを小手先のテクニック等でカバーしようとしているので、なかなか上手くいかないのではないでしょうか?

上記に整理した売上アップの方法について、下記の無料メールセミナーで更に細かく整理していますので、そちらもご覧頂けるとお役に立てるのでは無いかと思ってますので、ぜひご覧頂ければと思います。

コンテンツマーケティングの教科書7ステップガイド

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STEP-1 コンテンツマーケティングとは?
STEP-2 “コンセプト”と“ペルソナ”を設定する
STEP-3 集客用ブログを構築する(Wordpress編)
STEP-4 集客用ブログを構築する(SNS活用編)
STEP-5 無料オファー設定・LPの作成方法
STEP-6 ステップメールでファン・顧客を作る方法
STEP-7 リピーターを獲得するメールマガジン活用方法

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