小さなショッピングサイトが生き残る道。「唯一化」とは

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こんにちは。
小6からダイエットしているのに、一向に痩せない希です。
ヤセナイノハナゼデスカ?

突然ですが、、、
あなたのショッピングサイトの強みは何ですか?
価格ですか? → YES → 迷わずこの記事を読んでください。

NO

とりあえずこの記事を読んでください。

近年膨れ上がるEコマース業界で、まだまだ小さなショッピングサイトが生き残っていくには、「ショッピングサイトの唯一化」が必要です。

1.「ショッピングサイトの唯一化」って何ですか?

「ショッピングサイトの唯一化」って何ですか?

「すみません…ゆめぴりかって何ですか…?」
「それは、北海道の美味しいお米です。」

「すみません…ショッピングサイトの唯一化って何ですか…?」
「それは、競合サイトには無いものを有して、お客様にとって唯一無二の存在になる状態です。」

2.なぜショッピングサイトに「唯一化」が必要なのですか?

なぜショッピングサイトに「唯一化」が必要なのですか?

ショッピングサイトで価格競争をしないで顧客を獲得するには、「唯一化」することが必要です。
なぜなら、価格競争だけで勝負に挑むと、数を多く販売しなくてはならないうえに、競合が1円でも安くすればさらに安い値段をつけなくてはならなくなり、その競争はエスカレートすることが予想されるからです。
さらに、その事からすぐに予想される事は、社員が競合サイトの動向に四六時中目を光らせ、低価格を追いかけあう事に体力も気力も消耗してしまい、本来の目的を見失う。という事です。

また、最安値の販売には危険が潜んでいる事も十分に理解していなくてはなりません。
お客様に「一番安く買えるお店」としての印象を植え付けた以上、この先そうでありつづけなければ商品の売れ行きは伸び悩む。
からです。

この先もずっと最安値商品を売り続ける事が可能であるなら、問題はないのでしょうが。。。

失礼ながらも、あなたの会社は本当に、最安値の継続が可能な強靭な体質の会社なのでしょうか?

もし、そうでないのなら、あなたのショッピングサイトに必要なものは
『”他社にはない、独自の何か”を持たせ、お客様があなたのショッピングサイトでお買い物をする意義を生み出す』
事。
でしょう。これが「唯一化」なのです。

3.「ショッピングサイトの唯一化」の具体的な例

では、一体「ショッピングサイトの唯一化」には、どのような事例があるのでしょうか?

No.01 《サイトや商品自体にストーリーを持たせる。》
dollar shave club
Dollar Shave Club
男性用ひげ剃りのショッピングサイト。
ここで販売されているひげ剃りは、とりわけ高級品というわけでもなく、1ドルから高くても9ドル(およそ1,000円)ほど。
ドラッグストアに行けばいつでも、買う事ができるひげ剃り。
これを、このサイトで買おうと思っていただく物語がここにはあります。

「大手メーカーは高価なひげ剃りが良いものだと我々に思い込ませようとしている。だが、考えてみたら我々のお父さんやおじいさんの時代にはそんな物はなくても男前にひげを剃る事が出来ていたではないか。ひげ剃りはもっとシンプルであるべきなのだ。」と提唱。
こうして、大手メーカーに立ち向かうというストーリーを持たせ、クラブというサイトネーミングで集団の結束性を匂わせる事で、
《ただの日用品の買い物》を

《楽しい日用品の買い物》に
見事に演出しきっているのです。

No.02 《力強いコンセプトで個性を持たせる。》
力強いコンセプトで個性を持たせる
D.A.D
カーパーツのブランディングに成功した、個性の強いD.A.D
決して安くはない商品だが、若い男性を中心に大人気。
サイトのデザインなどは至って普通。お世辞にもオシャレなサイトとは言い難い。
しかし、ターゲットとコンセプトが明確であるから、これまた力強いファンができる。
好循環の成功事例といえるだろう。

No.03 《社会貢献と連携している。》
社会貢献と連携している。
TOMS
少し前にミネラルウォーターのVolvicが1L→10LというのをテレビのCMでやっていたのを覚えていますか?
私はあれを見たとき、ミネラルウォーターを買うときはVolvicにしよう。と思ったことを覚えています。
実は、あの取り組みは今もずっと継続中なんです。

同じように、最近ネットショップで見かけるようになったTOMSの靴は、1足売れると靴を買う事が出来ない子供に1足靴を渡す『One for One』という取り組みをやっているのです。

このように、『お買い物』という行動に『社会貢献をしている実感』という付加価値をプラスして、お客様の満足度をプラスアルファにすることでの「唯一化」に成功した事例です。

No.04 《体験価値を与える。》
体験価値を与える。
Manpacks
『Manpacks(マンパックス)』という定期購入のショッピングサイトを紹介しよう。
ここで取り扱っている商品は、男性用の身だしなみ商品(下着 / 靴下 / シャワージェルや歯磨き粉 / インナーシャツ )など。
お客様は、自分に必要な日用品を選んで、自分だけのパック内容を決めます。
No.01で紹介した、ひげ剃りのサイトもそうでしたが、男性の潜在意識の中には、
『日用品などのこまかい買い物に、時間も労力も奪われたくない。』
という、女性からすると???な考えがあるようです。
そんな男性の潜在意識に訴えかけてできたのが、このManpacksなのです。
では、このManpacksはどのようにショッピングサイトとして成功しているのでしょう?

Manpacksの訴えはこうです。
『金銭よりも時間を重視』
たった数ドルのお金のために時間を使うなら、もっと生産的な事に時間を使いたい。
という、エリート意識を顧客に与えているのです。

さらに、Manpacksの商品は1回だけの購入も、定期の購入もどっちでもできるのです。
2回目以降の発送前には、必ず確認のメールを送り、お客様が必要ならば送る。今はまだ必要ないのであれば、配送はリスケすることができる。
さらに、毎回の注文内容(パック内容)も変更ができる。
お客様に柔軟に対応している、定期購入なのである。

このように、身だしなみ用品を定期購入して頂くことによって
『身だしなみの整った、時間を生産的に使うエリート意識の高い男性』
を体験する。
これが「唯一化」になっており、顧客獲得につながっているのです。

No.05 《取り扱い商品が唯一物。》
取り扱い商品が唯一物。
mr.kanso
販売している商品が、なかなか他では手に入らない物。
これも立派な「唯一化」です。
需要がどれだけあるのかは分かりませんが、国内のショッピングサイトで珍しい物を販売しているショッピングサイトをご紹介します。

『mr.kanso』は缶詰通販の専門店です。
私たちが普段買う缶詰といえば、ツナ缶やコーンの缶詰かと思いますが、
このサイトでは、見たことも聞いたこともないような缶詰や、海外の缶詰が販売されています。

このように珍しい物や、専門的な物が手に入るショッピングサイトもまた、「唯一化」となり、強みにもなります。

他にも、『アフターサービスの唯一化』や、『情報量の唯一化』など、あらゆる種類の「唯一化」があると思います。
自社が持っている強みを最大限に生かした「唯一化」は何なのか、そしてそれは実行されているのか。
今一度、自社のショッピングサイトを振り返ってみましょう。

4.How to 「唯一化」

How to 「唯一化」

では、「唯一化」はどのように作り上げていけばいいのでしょうか?
ここでは、ターゲット層の絞り込みやサイトのテイストやトンマナなどは全て出来上がっている事を前提にお話しいたします。

【手順1】
各自(ディレクター / 制作 / 仕入れ / 販売運営 / 配送担当 などサイトに関わる人)以下の事について競合調査をしながら考えて、答えを紙に書き出します。
(何個書いてもOK.)

・競合サイトを見て、こんなサービスがあればいいのにな。と思うサービスは何か。
・競合サイトを見て、こんなコンテンツがあればいいのにな。と思うコンテンツは何か。
・自社だけが(または自分だけが)現行のショッピングサイトに付け加える事の出来る付加価値は何か。


【手順2】
手順1で書き出した紙を手にして、ミーティングを行います。

各自の出した答え1つ1つを精査します。
精査内容はこうです。
《その答え(サービス / コンテンツ)は本当にお客様に必要なものか。》


【手順3】
全員で出し合った答えを2個まで絞ります。

どれもいい答えだったと思いますが、最終選考でより良い答えを2個まで絞ります。
なぜ2個なのかは、また後日お話しします。とにかく2個までです。


【手順4】
いよいよ実行です。最終選考に残った2個をサイトに反映していきます。
各自の役割担当を決め、スケジュールもユルく決め、プロジェクトスタートです。

5.まとめ

いかがでしたでしょうか?
ショッピングサイトは『安ければ売れる』わけではないのです。
お客様に必要とされる「唯一化」を実行する事も、小さなショッピングサイトが生き残る手段の一つとなるのです。
どうか、あなたのショッピングサイトがオワコンにならないよう、お客様の痒いところに手が届くようなショッピングサイトを目指してみてください。

今回は「唯一化」の必要性とその事例と作り方についてのお話しでした。
ご清聴、ありがとうございました。

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