メールマーケティングとは?メルマガ・ステップメール活用の基礎知識

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インターネット上のマーケティングとしては、「SEM(検索エンジンマーケティング)」「ソーシャルメディアマーケティング」「動画マーケティング」などなど、マーケティングとつく手法はいろいろありますが、古くから多くの企業に実施されている「メールマーケティング」は、数多くあるマーケティング手法の中でも、特に販売・セールス等の成果を得るために適しており最も費用対効果が高い手法だと思っております。

今回はそのメールマーケティングとはどのようなものか整理いたしました。

『「メールマーケティング」という言葉を初めて聞いた!』という方でもわかりやすく整理しておりますので、ぜひご覧いただければと思います。

1.メールマーケティングとは?

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これまでにお話しさせていただいたように、メールマーケティングは数多くあるマーケティング手法の中でも、特に販売・セールス等の成果を得るために適しており最も費用対効果が高い手法だと思っております。

1-1.顧客との接点が重要

なぜメールマーケティングが販売・セールスに向いているマーケティングかと言うと、商品やサービスを販売して行く場合、それらを「購入する側」と「販売する側」には、何らかの信頼関係が無いと、販売を促進させるのはとても難しいのですが、メールの場合、それを「受け取る側」と「送る側」は基本的に事前に接点があり、受け取る側は、送り主から情報が送られて来ることを待っている人がほとんどだからです。

1-2.プッシュ型のマーケティング

メールマーケティング以外でも、販売等に効果的なマーケティングとして、SEM(検索エンジンマーケティング)がありますが、これは本当に効果の高いマーケティングではありますが、購入する側の行動を待っている必要があります。いわゆるプル型のマーケティングです。

これとは逆にメールマーケティングでは、送り主側が見てもらいたい内容を見てもらいたい時に送ることが出来るプッシュ型のマーケティングです。つまり送る時、サービス、商品を販売したいと思った時に、実施して売り上げを生むことができるマーケティングなのです。
これはどのような業種でも当てはまります。

つまり、メール読者(見込顧客リスト)の数、規模にもよりますが、このマーケティングをマスターすれば、どのような業種でも事業を安定させることが出来るマーケティングであると言えます。

見込顧客とは、あなたの商品・サービスに興味が高くい人で、商品・サービスの購入には至っていないが、メルマガ登録等で一度接点を持っている人のこと。

2.メールマーケティングの5つのメリット

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BtoB、BtoCに限らず、昔からWEBでの売上アップ等を考えた時にメールマーケティングによるマーケティングは優先順位が高いのです。なぜこれほどまでにメールマーケティングは有効な手段とされているのでしょうか?

WEBでビジネス展開とメールマーケティングは、非常に相性の良い組み合わせなのです。
多くのビジネスにおいて、お客様との中長期的な関係構築は必要不可欠のものです。その点で、メールによる定期的な接触が、ビジネスにおいてとても有効な手段だからです。

今回は、その有効とされるメールマーケティングについて、他のマーケティングと比較した際の4つのメリットを整理したいと思います。

2-1.定期的な接触を効率的に増やせる

まだ顧客となっていなお客様(見込顧客)の検討意欲を高めるためには、定期的な接触は欠かせません。

接触を怠るとすぐに忘れられてしまいます。しかしその接触の方法についても、訪問や電話といった手段では、しつこくされると嫌悪感を抱かれる可能性もありますし、企業側としても対応できるお客様の数に限りがあります。

見込顧客の中でも「検討意欲の比較的高いお客様」に対しては、訪問や電話でのフォローを行うことは効果的です。

しかし、まだ「それほど検討意欲の高くないお客様」には、訪問や電話は重い印象に思われてしまい、検討意欲が削がれてしまう可能性があります。その場合はメールを使って、定期的な情報提供を兼ねた接触機会を作ることで、お客様を“育てる”ことが良いでしょう。
これをザイオンス効果とも言いますが、接触頻度を多くして信頼関係を構築して行く事が効果的です。

2-2.コストが低く導入リスクがほとんどない

郵送などでおくるダウレクとメール(DM)のコストは、1通あたり安くても50円前後。これを1,000名のお客様に送ろうとすると、約50,000円のコストがかかってしまいます。
しかしメールマーケティングのコストは、どのようなシステムを使うかによっても異なりますが、メールを送るだけではコストはほぼかかりません。
郵送DMと比較すると非常に低いコストでのマーケティングが可能となります。

2-3.効果測定ができるためPDCAが容易

郵送DMを送った効果はどれほどあったのか、これを正確に把握するのはとても難しいことです。
それとは逆に、メールマーケティングの利点は、メールを送ったお客様のうち「誰がメールを開封したのか?」などの開封率が正確に測定できます。
これにより、マーケティング効果を高めるためのPDCAサイクルや、メールを開封した人、しなかった人にそれぞれ違うアプローチをするといった行動が可能になります。
ターゲットを絞った対応が可能になるので、非常に効果の高いマーケティングが可能になるのです。

2-4.営業マンの業務の手間を減らせる

ビジネスにおいてメールが使われていない時代は、お客様への定期的な接触と情報提供というのは、優秀な営業マンが昔から自分の足を使って行っていた営業方法です。
実はこのメールマーケティングとは、この“営業フォロー”をメールに置き換えて実施しているだけのことでなのです。
このメールを使う事で、1つは営業マンの業務をルーティン化できます。そしてそのフォローの業務を簡素化できることにより、個人のスキルにかかわらず、定期的な接触をメールで行うことができるのです。
検討意欲の上がってきたお客様を逃す、という機会を減らすことが出来ますね。

2-5.売り上げが安定する

ある程度の顧客リストを得ることができ、定期的にメルマガを配信していると、継続的な信頼関係の構築により売上を予測可能になります。
売りたい時に売りたいものを宣伝することができ、さらにその商品を欲しいと思ってもらえるような誘導もメールで可能になりますので、売りたい時に売りたいものが売れるようになるんですね。

3.フロントバックエンドを組み立てる

フロントバックエンド戦略とは、まず無料商品でリスト(お客様情報)を集め、その後本命の有料商品やサービスをセールスする事を呼びます。

商品を売ろうとした時に、いきなり商品を売ると押し売り感が出てしまって、お客様が離れて行ってしまいます。そこで、まずお客様に興味を持ってもらうのです。
無料で商品を与える事自体は、まったく利益になりません。むしろ経費が掛かってしまいますが、それを見越して目的の利益を生む商品の購買へ結びつけます。

  • フロントエンド→非常に安価、もしくは無料の商品です。利益を無視した商品です。
  • バックエンド→高収益な商品もしくは、見込み客から継続的な収入が見込める商品です。

因みにリストを集める手段として、手書きはおススメ出来ません。後でデータ入力する際にとても面倒になったり、誤字脱字や記載漏れが出てきますので、Web上でアクセスしてもらいましょう。

アンケートの入力項目は最小限にとどめるのが良いです。入力が面倒だとお客様に思わせないよう、「名前」「メールアドレス」程度にしておきましょう。

4.メールマーケティングの種類とその目的

メールマーケティングと簡単に言ってもただやってみれば良いという訳ではなく、その目的がわかっていなければ、効果的に進めることは難しいと思います。
メールマーケティングの目的は、顧客教育と信頼関係の構築です。
メールマーケティングと簡単に言っても、その種類には主に「メルマガ」と「ステップメール」がありますが、その使い分けとしてはステップメールは「見込顧客への顧客教育」、メルマガは「既存顧客との信頼関係の構築」として利用するのがわかりやすでしょう。

4-2.見込顧客へのステップメールの活用

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ステップメールの活用する相手は見込顧客です。
マーケティングの基本は見込顧客を集めるところから始まりますが、さらにその「見込顧客」には大きく分けて「いますぐ客」「そのうち客」の2種類があるのをご存知ですか?

いますぐ客
最も理想的な見込顧客。あなたの商品を欲しいと思っており、また、必要としているので商品を紹介すれば、早い段階でクロージングまで持っていくことができる。(見込顧客のうちの約1%)

そのうち客
商品に興味はあるのでメルマガ登録はしたが、「すぐに必要?」と言われると、そうでもないという状態。
見込顧客として囲い込む際のメリット(無料で獲得できる特典)などで獲得できる見込顧客は、ほとんどがこの状態(見込顧客のうちの約99%)

もし、あなたが、上記の2種類の見込顧客に、同じオファーをしたとしたら、売上のほとんどは「いますぐ客」から生まれます。
しかし気をつけなければいけないのは「そのうち客」への対応です。いきなり「そのうち客」に対してオファーを出してしまうと、すぐに登録解除をされてしまったりするので注意が必要です。今すぐ欲しいとは思っていないからですね。

4-2.「いますぐ客」を増やすことで成果につながる!
このように興味はあるけど。。。っと思っている「そのうち客」が大半んを占めていると思われる見込顧客リストでは、オファーを出してもうまく成功は出来ません。
そのため「そのうち客」を「いますぐ客」に変えるためのメールマーケティングを行うのです。
これが顧客教育になります。

このような顧客教育をする場合、ステップメールにてシナリオを作っておき、登録後の暖まっている状態にすぐにそのステップメールを配信していけるようにすることが効果的です。

4-3.既存顧客へのメルマガの活用

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商品・サービスを一度利用するだけで終わってしまっては、マーケティングとしてはとても効率の悪いものになります。

一度お財布を開いてくれた人に対してもう一度お財布を開いてもらうようにするのは、新規顧客を獲得するよりも労力がかかりません。
それは「一度顧客となっている」=「信頼関係がある」ということになるからです。

その新規顧客に対して継続的にメルマガで接触回数を増やすことにより、常連顧客としてリピートしてくれるようになります。このリピートしてくれること、生涯にわたってファンとなり継続的に商品・サービスを利用してくれることを考えてマーケティングを行うことがとても重要視されています。

これをLTV(Life Time Value:ライフタイムバリュー)[顧客生涯価値(こきゃくしょうがいかち)]と言います。

Life Time Value:ライフタイムバリューとは?
顧客生涯価値といわれる。自社商品・サービスに対してロイヤルティの高い顧客(愛用者)になってもらえれば、長期にわたってのリピート購入が期待できる。ライフタイム・バリューとは、このように顧客が現在から将来において企業にもたらすであろう利益から割り出される現在価値のことを言う。 企業が継続的に発展していくためには、顧客の満足度を継続的に高めることで、ライフタイム・バリューの高い顧客を確保していくことが重要である。
参照:コトバンク(2016年3月21日現在)

このリピートする常連客となる部分にも意識して、メールマーケティングを継続していけると良いですね!

5.メルマガ・ステップメールの配信方法

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ここまでメルマガ・ステップメールを使ったメールマーケティングの効果が高いことを整理させていただきましたが、どのように配信したら良いの?
っと言う質問もよく頂くので整理してみました。

その方法は大きく3つありますので、紹介させて頂きます。

5-1.無料の配信システムを利用する

費用をかけることなくできる手軽な方法です。

代表的な無料の配信システムには「まぐまぐ」というものがありますが、多くの人が利用していて安心のシステムですね。

ビジネスを始めた当初、初期費用をかけたく無いという方には向いております、、、
っが、一点メールマーケティングを実施する上で、確実にデメリットとなる部分があります、、、

それは、「リストが入手できない」のです。img_magmag
リストを入手できないとなると、この「まぐまぐ」というサービスがなくなってしまったら、これまで登録してくれた読者(自分の見込顧客となっている方々)への連絡手段が無くなるという事になります。
これは本当に大変な事です。

リストが使えるまた、定期的にバックアップがとれる様なシステムを使う事をお勧め致します。

また、「まぐまぐ」ではステップメールの配信ができないという点も、メールマーケティングを行う上でステップメールは確実に重要な配信方法ですから、こちらも出来るものの方が良いですね。

5-2.配信システムの購入して構築

自分のサーバに設置するタイプのものになります。このタイプであれば、自分でリストを管理する事も可能です。
また、このタイプを選ぶ場合ある程度のサーバの知識が必要ですが、そのような部分は業者さんに任せてしまえばOKです!

初期にシステムの購入・構築の費用が必要になりますが、月額の費用等もかからない点はメリットと言えると思います。
しかし、このタイプには「システムのバージョンアップが難しい」というデメリットがあります。

また自身で契約したのサーバを利用するため、これがレンタルの共用サーバだと、他の利用者の影響を受けて、そのサーバからのメールが届きにくくなる可能性があるというデメリットがあります。サーバ単位で「迷惑メールをたくさん送るサーバ」と判断されてしまったら、、、、メールが届かなくなってしまったら、メールマーケティングとしては何の効果も得られなくなってしまいます。

5-3.有料のメール配信ASPを利用する

初期費用、月額費用がかかりますが、確実にこの方法を使うのが、最も良いと言えます。
まず、何度も書いていますが、メールマーケティングを行う上で最も重要なのが「リスト」です。この数・質によってあなたのビジネスの規模が決まると思って下さい。
そしてメールマーケティングを行う上で、確実にこの「リスト」を自分のものとして入手する事が重要なのですが、この有料のメール配信ASPの多くは、そのリストを自分のものとする事が可能です。
その「リスト」を定期的にバックアップをとっておくことで、もしそのメール配信サービスが終了してしまっても、これまで通り続けることが可能になります。

「まぐまぐ」などのリストを入手できないサービスとは、この点が大きく違います!
ビジネスを行う上でリストを、見込顧客、顧客名簿は、最も重要なものです。

こんな話があります。

その昔江戸の商人は、火事になった時に真っ先に顧客の情報が書かれた「帳簿」を持って逃げたと言われています。
彼らは顧客情報がビッシリ詰まった「帳簿」(顧客名簿)が最も重要である問い事を知っていたのです。

この顧客名簿さえもっていれば、また新たにビジネスを始める事が容易だからです。
顧客の情報さえわかれば、今まで付き合いのある自分のお客さんに再度アプローチすることができるんです。

商品があっても、買ってくれる顧客がいなければ商売は成り立ちません。立派なお店があっても、そこに来てくれる顧客がいなければ商売は成り立たないのです。逆に、顧客の情報さえあれば、新たにビジネスを始めた際に、そのことを顧客に伝えることができからです。

最初、多くの人がメールマーケティングとしてメルマガの配信を考えるにあたって

  • なるべくお金をかけたくない
  • 機能が豊富な方がいい

という事を考えると思います。

また、

  • ステップメール機能
  • 自由な時間に配信設定ができる機能
  • メールアドレスの登録者リストを管理できる
  • 何度でも用意したメールシナリオをいくらでもシナリオ変更できる(終わりがない)
  • フォームを複数作れる。
  • 自由に広告が貼れ、アフィリエイトも出来る。

等の機能もあると良いかと思います。

このように機能等を考えて、メール配信システムを探す際のお役に立てればと思い、下記の一覧表に整理しましたので参考にしてみて下さい。
メール配信ASP比較

メール配信システムを考えるだけでもいろいろありますね。
最適なシステムを選択して、効果的なメールマーケティングの実現を目指しましょう!

メルマガ、ステップメールの書き方はこちら

 

6.SNSとは異なるメールマーケティングの役割

SNSが普及してもメールでのマーケティングが廃れないのは、その担う役割が異なるからです。

SNSマーケティングはプル型

プル型とは、ユーザが FacebookやTwitter、Youtubeなどにアクセスしてなどにアクセスして、積極的情報を探さ無い限りあなたが発信している情報にたどり着かないという事です。

これはSEOやPPC広告(リスティング広告)と言われるSEM(検索エンジンマーケティング)も同じで、こちらもユーザがGoogleやYahoo!等にアクセスして情報を検索しない限り探せないカタチのマーケティングなのです。

言ってみれば街角にある、街頭の看板などの広告と同じです。

メールマーケティングはプッシュ型

逆にメールマーケティングは、ユーザが情報を探さなくても、情報を発信する側がユーザがいつも見ているメールに情報を届ける事ができるのが特徴です。

6-1.マーケティングを考える上で欠かせないAIDMAの法則

マーケティングには、消費者が商品を知り購入に至るまでの段階を示したAIDMの法則というものがあります。

  • Attention:(注意)
  • Interest:(関心)
  • Desire:(欲求)
  • Memory:(記憶)
  • Action:(行動)

まず、
「注意」:何か新しい情報を見て「注意」し、
「関心」:それが自分にメリットがあるかも知れないと「関心」を持ち、
「欲求」:それを欲しいという「欲求」を持ち、
「記憶」:いつか買おと思って「記憶」し
「行動」:良いタイミングで購入という「行動」
に至るもの

古くからこのような行動の特性があると言われており、言われてみれば当てはまっている事が多いですよね。

そのため、商品・サービスの販売を促進するために、いきなり「行動」を起こさせよう強引にセールスのでは、なかなかこちら側が思うように目的に到達してくれないのです。

したがって、この法則に沿って考えると、まずは「注意」の部分として情報に気づいてもらうために、興味を引くような情報提供するところから始めます。

6-2.マーケティングの目的ごとに役割分担をする

img_sns-mail01その役割として「注意」や関心を持もらための情報提供をにはSNSの活用が良いでしょう。

前述したようにSNSは「プル型」マーケティングメディアであるため「注意」を得るためには、非常優れたメディアであるといえます。また、これはブログなどのメディアも「プル型」のメディアとして有効です。

そしてSNSの場合はただ「注意」を得るだけでなく、友人・知人からの情報であったりする場合があるので、その後の「関心」を得られてやすいメディアとなっております。

その関心が得られた際に、次の段階に進むためにはメールマーケティングが重要となってきます。
「欲求」を得るため、こちらから情報を提供して教育していくメディアとしてメールが必要なツールなのです。

さらに興味・「関心」を深めてもらい、「欲求」が得られて「記憶」してもらい、タイミングの良いときに「行動」してもらうよう適切に情報提供をしていきましょう。

その為にサービス・商品ごとメールマーケティングの構築が効果的となってきます。

まとめ

メールマーケティングが顧客の教育、信頼構築にとても最適なツールであることがわかりました。
最適なツールの選択も重要ですね。

しかし、メールでのマーケティングを行う前に、見込顧客を集めたりする段階も重要です。
メールマーケティングだけでなく、集客から商品・サービスの販売までを自動化するための「コンテンツマーケティング」の全体像を、無料のWEBセミナーでお伝えしておりますので、そちらもぜひご登録いただければと思います。

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メールマーケティングの教科書9ステップガイド

基礎編
●STEP1 メールマーケティングとは?メルマガ・ステップメール活用の基礎知識
●STEP2 メールサービス「無料」と「有料」の違い!メリットとデメリットとは?
●STEP3 罰則を受けてからでは遅い!オプトインとオプトアウトの違いを把握する
●STEP4 リストを集めるオプトインページ作成に必要な項目とレイアウト

書き方編
●STEP5 徹底解剖!メルマガの書き方4ステップ
●STEP6 新規顧客が3倍に!ステップメールの書き方5ステップ

活用編
●STEP7 利益を拡大する!メールを使ったアップセル、ダウンセル、クロスセルとは?
●STEP8 送っただけでは意味がない!ステップメールの正しい3つの効果検証方法とは?
●STEP9 アフターフォローで見込み顧客をリピーターに変える

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