メルマガの開封率がアップする配信をする為の4つのポイント

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「どうせ書くなら効果が高い広告・メールを書きたい!」
せっかく書いたのに何も反応がないと悲しくなります。

ビジネスを円滑に拡大していく為の効果を得る為には、文章力というのは本当に重要です。日頃のメールでもそうですし、単語1つ違うだけ、言い回しが少し変わるだけで読み手の反応は全く変わってしまいます。

あなたもそのような文章の重要性を、日頃感じているのではないでしょうか?
このページでは、メールを読んでいるユーザの思考を考えた高い反応が得られるメールの書き方のポイントについて整理してみました。

1.ユーザの思考を理解する

1-1.ユーザが何を求めているのかを考える。

広告をより効果的にするためは、心理的駆け引きを研究する必要性があると言われておりますが、それは下記のことを学ぶということになります。

  1. 人が.何を求めているのか。
  2. 人は自分の求めているものをどう思っているのか。
  3. なぜ人はそういう行動をとるのか。

上記を考える上で考える必要がでてくる人間の欲求についてですが、
人間には以下の「生命の8つの躍動」(Life-Force8 = “LF8″)と言われる8つの欲求が生物学的にプログラムされていると言われています。

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい。
  3. 恐怖、痛み、危険を免れたい。
  4. 性的に交わりたい。
  5. 快適に暮らしたい。
  6. 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。
  7. 愛する人を気遣い、守りたい。
  8. 社会的に認められたい。

上記のLF8のどれかをもとにして広告をつくれば、自然の摂理の力を利用できるのです。
広告の目的である人間を行動させる本質的なものの力を利用できるということですね!

人を行動させる文章を書く為には、LF8への欲求を避けて通ることはできませんので、この8つのポイントを頭に入れておく必要がありますね!

例文

「専門家に依頼して調査した結果、キーボード33台のうち、4台のキーボードは健康被害を及ぼす恐れがあるほど不潔だった。
さらにそのうちの1台は、拭き掃除した便座の5倍汚いというレベル。くしゃみをして飛び散った細菌が、ランチの食べカスなどをエサに繁殖して、こんな結果になってしまうのだそうだ。

でも大丈夫、◯◯◯のキーボードお掃除グッズを使えばいつも綺麗なまま!」

1-2.三つのNOT

広告となる文章を書くのは、ただ良い文章を書けば良いというだけではありません。
マクスウェル・サックハイム※1の三原則と言われている下記を乗り越えなくては行けません。

  1. Not Read:人は、あなたの広告を見ない。
  2. Not Believe:人は、あなたの広告を信用しない。
  3. Not Act:人は、あなたの広告を見ても行動しない。

※1:マクスウェル・サックハイム:1900年代に活躍した広告における伝説な存在。彼の名を取って付けられた「マクスウェル・サックハイム賞」という、もっとも優れた広告人・マーケターに与えられる賞がある。

「見ない!」「信用しない!」「行動しない!」
この3つは広告/コピーの業界にいる方であれば、はじめに勉強するような有名な基本原則です。こういうものだという意識を持って文章を書かなければ、本当にユーザに読んでもらえる文章を書けるようにはなりません。

1-2-1. Not Read(見ない)をクリアする方法

広告・文章を作成する多くの人はなぜか「みんな読んでくれる」と思っています。しかし、実際には全くそんなことがないのです。
ある程度付き合いのある方であれば別ですが、Web上であなたのことを知ったような全くの他人は、あなたの文章には興味がありません。つまり、そのユーザは広告・文章を「見ない」心理状態なのです。

このような「見ない」状態をクリアするためには、パッと一目で「読んでみたい」っと思わせるようなキャッチコピーが必要です。ここでいうキャッチコピーとは、ブログであるなら”ブログタイトル”、メールなら”メールの件名”、サイトなら”メインのキャッチ”が該当しますね。

このように「読んでみたい」っと思わせるキャッチコピーには5つの基本要素があります。

  1. ベネフィット:読者が得られるメリットが伝わるか?
  2. 緊急性:今読まなければいけないと思って貰えるか?
  3. 簡便性:そのメリットは今すぐに、楽に得られるか?
  4. 具体性:曖昧ではなくストレートで具体的なものか?
  5. 当事者性:「自分の事だ」と頷く姿を想像できるか?

この5つの要素のどれか1つ以上盛り込んだキャッチコピーにする必要があります。
これはあなたのサイトに訪れるユーザ・見込み客がどのような属性であるのか、あなたがその方々にどのような行動をしてもらいたいのかということも考えつつ検討する必要がありますね。

1-2-1.Not Believe(信用しない)をクリアする方法

「なぜ信用をしないのか?」を考えると、そのユーザとの信頼関係が足りないからです。
こちらのことを知らないからであり、信頼する為の情報が無いからであると言えます。
その「信用」を得る為には、そのような情報を公開することが必要です。
信用してくれない人に自分で「すごいですよ!いい人ですよ!私は正直ですよ!」っといいことばかり言っても、そんな情報では誰も信用してくれませんよね。

「社会的証明」というものが必要不可欠です。
社会的証明とは、社会心理学で使われる用語で、「人は、自分の行動基準や価値基準を、周囲の人たちの行動や考えを基準にして決める。」という人間的本能のことをいいます。

皆様の何かネット上で買い物をする時に、既に同じものを買った人の感想(レビュー)やお客様の声などを参考にしますよね。

その社会的証明の例は下記のようなものになります。

  • お客様の声
  • 権威者からの推薦の声
  • 取引実績(実績とする数や質)
  • 売上実績
  • FacebookページのLike Boxの「いいね!」数
  • Twitterのフォロワー数
  • Youtubeの再生回数
  • メルマガの購読者数

などがありますね。
このような社会的証明を公開することで、ユーザ・見込み客からの信頼感や安心感が確実に変わります。
そのような点を心がけて文章・広告を作る必要がありますね。

1-2-3.Not Act(行動しない)をクリアする方法

もし内容を信じ込ませることが出来たとしても、ユーザは行動しません。
どうしようかと悩んでいる内に他のことに気を取られ「また後で」となり、その後戻ってくることは無くなります。

人はなぜこのような行動しないのでしょう?
「どのようなときに行動をするのか?」を考えるとその理由は2つあります。

  1. 快楽を得るため
  2. 苦痛から逃れるため

この2つだけなのです。

例えば「ダイエット」で考えてみましょう。

普段から食生活や生活習慣に気をつけていれば大丈夫なのですが、
夜遅くにラーメンを食べたり、甘いスイーツを食べたりしてしまいますよね。
これは食欲を満たすという『快楽』を得る為の行動ですね!
これを我慢するということは『快楽』では無いし、いまは健康なので苦痛も無いからです。

しかし仲の良い友達に「最近太った?」なんて言われたら、
すぐに気にしてダイエットを始めたりしますよね。
その為には好きなラーメンも、スイーツも我慢しますね。
これは、太った自分を友達に見せるという『苦痛』から逃れるためですね

このように、気にしていなくても自然に『快楽を得る』『苦痛から逃れる』という選択をしているのです。
このような行動の特性があることを頭に入れて広告・文章を作ると、とても効果的な文章を作ることが出来ます。

2.件名(タイトル)作成

メールマーケティングを実施している方は多くいますが、ただただメールを配信しているだけになっていませんか?メールを配信しているだけで満足していないでしょうか?
なるべくたくさんの効果を得るためには、そのメールを読んでもらわなければ意味がありません。

「読む=開封」メールの開封率が重要です。
img_mail-open01色々な調査がありますが、株式会社ラスクさんの調査結果では、メルマガを読むかどうかの判断基準は下記のようになっています。

  • 44.6% 件名(タイトル)
  • 34.1% 本文の出だし部分
  • 28.1% 送信元

まずは送られてきたメールの送信元を見て、クライアントなどの取引先からのメールであれば確実に開封しますよね。でもそれ以外のメールは、件名(タイトル)、本文の冒頭部分を見て判断しています。

上記の結果では、44.6%の人の判断基準が件名(タイトル)にある事が分ります。

「どのような件名であると良いのか?」は、自分にとって読む事で得られるメリットがあるかどうかという事になるかと思います。
メリットとは、「自分の欲求を満たしてくれるものか?」「自分の不安や恐怖を解決してくれるものか?」ですね。

件名を考える時は、この2つのポイントを考えながら作成する事が、開封率アップにつながりそうである事が分ります。
では、具体的にどのような件名にすると良いか、下記に整理してみました。

2-1.14文字以内の部分でメリットが分るように

メールは、メーラーでチェックする人が多いと思います。メーラーとはOutlookやFirefoxなどのメールソフトの事ですが、そのようなソフトの場合、20文字程度で件名がきられて表示されてしまいます。
また最近ではスマホでもチェックする人が多いと思いますが、その場合は、14文字程度の場合が多いようです。
それらの文字数で言いたい事が伝えられる様な件名にすると同時に、ユーザーにとってのメリットが伝えられる様な件名に工夫しましょう。

mail_marketing07-02最近はスマホの普及が進んでおり、Webサイトの閲覧においては一般的なサイトで約30%〜40%はスマホからのアクセスになっています。
メールの閲覧については移動中に確認する人が多く、さらに割合が高いことが考えられます。

スマホのメールソフトの一覧で表示される件名の文字数は概ね15文字前後。
iPhoneの場合は14文字以内なので、メールタイトルの冒頭から14文字目までで興味を引きつけるタイトルを考えましょう!

2-2.「緊急性」「限定性」を伝える

人は限定に弱いものです。私もそうですが、、、

届いて「すぐに決断しないと!」という情報であるとみてみたいとおもいませんか?
下記のような書き出しが有効ですね。

・【10名限定!】・・・・
・【本日24時まで】・・・・
・【1名キャンセルでました】・・・・

「緊急性」であれば、『本日限り』『残り3時間』など時間的な期限を設けることです。

「限定性」は『残り10名』や『会員限定』などの制限を設けること。

これらを意識することで、心理的に失う恐怖を感じると人は行動を起こしやすくなりますので、「その時間を逃してしまうと入手できない!」っと思わせることで、読んでみようと思い開封率が上がると言えます。

2-3.数値を使ってメリットを伝える。

件名を上手く作成することで、開封率が2倍へと跳ね上がったという事例はたくさんあります。
どのように工夫をするのかというと、読んでくれているユーザーにとってのメリットを伝える事が重要です。

人が行動をする時の要素は2つしか無いと言われています。※前述した「Not Act(行動しない)」をクリアする方法ですね。

その2つとは、
「痛みを避けるため」
「快楽を得るため」

たったこの2つです。

「あなたにとって、 あなたの
こういう悩みを解決できますし
こういう快楽を得る事ことができます」
という事を件名で伝えられれば読みたくなりますよね。

それを伝える際に数値を使って
表現すると伝わりやすいのです。

例えば、

「メルマガの開封率を上げる方法」

と伝えるよりも

さらに具体的に

「メルマガ開封率を2倍にする3つのポイント」

と伝えた方が、
「具体的なやり方が分りそう」
「自分でも出来るかもしれない」と
思ってもらえ易いすよね。

メルマガ自体、自分にメリットが無ければ購読しようと思ってもらえないものです。
最近ではほとんどのメルマガで特典などをつけたり、メリットを目立たせて読んでもらおうと必死に努力をしています。
そんな中で一目でそれが伝わるタイトルでないと開封してもらえませんので、タイトルの冒頭部分でメリットをガツンと伝えるようにしましょう!
ガツンと伝えるためには一目で感覚的に理解できる「数値」を入れ籠むことが効果的です。

・全商品30%OFF・・・・
・クーポンを100名様にプレゼント
・効果が20%アップする○○な方法

2-4.自分宛のメールと思わせる

名前を入れて呼びかけるようなタイトルにしましょう!
登録フォームはなるべく項目を少なくするために、名前の項目を入れない方が良いといっている情報もあるかもしれませんが、このようにメールタイトルに名前を入れるためには、名前の情報も取得しておく必要があります。

フォームは1つ項目が増えますが、
下記のようなカタチで名前を入れたりして語りかけるようなタイトルにしましょう

・○○様にオススメのクーポンプレゼント

3.メルマガの文章構成ノウハウ

文章を書く際に、見てもらうことも重要ですし信用してもらうことも重要です。

しかし最終的に行動してもらわなければ広告・文章は成功したとは言えません。

今回はこの”行動”という部分について、より行動してもらいやすい文章とはとういうものかを整理しました!

3-1.PREP法(プレップ法)を覚えよう!

PREP法(プレップ法)とは下記の言葉の頭文字です。

POINT=ポイント、結論
REASON=理由
EXAMPLE=証明、具体例
POINT=ポイント、再度結論を繰り返す

つまり、文章やスピーチにおいてロジカルに組み立てる順番のことで、この順番でメルマガやブログを書くと、説得力が増すのです。ぜひ覚えておきましょう。

例えば、「パスタ」で例文を作るとすると

POINT(ポイント、結論):私はこの店のパスタが大好きです。
REASON(理由):なぜなら、ここパスタはおいしいし、高級な素材を贅沢に使っている割に安いからです。
EXAMPLE(証明、具体例):さらに、このお店はお昼時になると毎日行列ができているし、ここのシェフは本場イタリアの三ツ星レストランで10年修行しており、毎朝農家直送の新鮮野菜を仕入れているのですが、幅広い人脈を活かした独自のルートで仕入れているので、仕入れ価格が抑えられており、サラリーマンでも通える価格なのです。
POINT(再度ポイント、結論):だから、私はこのお店のパスタが好きだし、あなたも好きになるでしょう。

という感じです

3-2.説得する技術の「3つのカタチ」

相手を説得する際の「説得的文章」を各課たちには下記の3つがあります。

  1. 功利的説得:相手の「利己心」に訴えかけて説得する
  2. 規律的説得:相手の「規範意識」に訴えかけて説得する
  3. 情緒的説得:相手の「感情」に訴えかけて説得する

「功利的説得」はあらゆるものに対して有効な説得方法で、ます最初に試みるべき方法です。
相手が自分の「利益」にかなうということを認める説得法で、この点についての同意が得られなければ「功利的説得」は成立しません。

例えば『ハイブリットカーは燃費がいいのでガソリン代が半分になりますよ』と伝え、この事実を示してその人が行動すれば、「功利的説得」で目的は達成されます。

それで動かない場合は「規律的説得」として『排気ガスも少なくガソリンの消費も少ないので、地球に優しいですよ』っと一般的に良いとされる価値観を説得に加えて「規範意識」に訴えかけるのが「規律的説得」です。

そしてそれでも動かなければ「功利的説得」や「規律的説得」の補完類型である「情緒的説得」を用います。
これは最終手段としてやむを得ず用いる方法と思ってください。またはさらに追い討ちをかける為の方法です。
『ここまで2時間も来て、3時間もかけて説明したのに、まだ買わないなんて人としておかしくないですか?』

この3つを流れるように使って説得できる文章を書けるととても良いですね!

3-3.[番外編]ちょっとした工夫でメルマガを読みやすくするノウハウ

3-3-1.見出し・目次をつけましょう。

メールを開封したらスクロールせずに見える範囲で
「ん?なんだ?!」と思わせる見出しがあると良いでしょう!
また内容の全体を把握でいるように見出しがあることで、
読みやすく頭の中も整理されます。

3-3-2.1行の文字数

メルマガ・ステップメール・ブログともに共通ですが、一行の文字数があまりに多いと読みにくくなります。
目安としましては、長くても一行30文字以内にしましょう。

3-3-3.改行の位置も重要

1つの段落は多くても5行程度にしましょう。
そして段落ごとに2行以上の改行を設けます。
十分な余白があることにより
ユーザは読みやすくなります。

4.開封率の高いメルマガの配信時間とは?

メールマーケティングを実施するために、メルマガ・ステップメールを配信しますが、読まれないと意味がありません。

読んでもらうためには、メールのタイトルをインパクトのあるものに工夫したりするという事とは別に、時間を気にする必要があります。

4-1.受信してから1時間以内が読まれやすい

ほとんどのメールの開封は、受信後1時間以内に行われます。
そして時間が経つにつれてその開封率は下がっていき、4時間以上経過すると1%に満たないという調査結果もあるほどです。

もちろんメルマガを配信するからには読まれなくては行けません。
そのためには、読まれやすい時間の1時間前に配信すると良いという事になりますね。

4-2.そもそもメルマガが読まれやすい時間帯とは?

これも調査によると読まれやすい時間があります。
*マクロミル調査:2009年12月2日から3日にかけてインターネット経由で実施されたもので、有効回答数は500人。男女比は1対1で年齢階層比は20代・30代・40代でほぼ均等割り当て。)

結論から言いますと、もちろんPCで受信した場合とスマホ等の携帯電話で受信した場合とでは、それぞれの読まれやすい時間帯が異なるため、開封率も異なってきます。

PC、スマホ(携帯)ではそれぞれ難じ頃の時間帯でメールが読まれているのか?
その調査結果は下図になります。

img_haishin_time01

【パソコン】
20時〜22時の間がメールを読む割合が高いのがわかります。自宅で夕飯を食べたあとに自分の時間を作ってみる方が多いという印象です。

【携帯】
12時前後のランチの時間帯と、18時〜20時の間の帰宅する時間帯で、メールを読む割合が高いのがわかります。

この事から、「ランチの時間帯」「帰宅時間」「帰宅後の夜」に配信すると良い効果が得られそうな気がします。

最近ではスマホを持っている人が多いので、特に気にする事もないかもしれませんが、自社のサービス・商品のターゲットとなる方の特徴として、「PCユーザが多いのか?携帯(スマホ)ユーザが多いのか?」を把握して、その時間を考慮して配信時間を決めると良いでしょう。

・朝の通勤時間帯 :7:00〜8:00
・ランチの時間帯 :11:00〜13:00
・夕方の帰宅時間帯:17:00〜19:00

移動時間や暇な時間にスマホでメール確認しますもんね。

また、PCであれば

・帰宅・食事後の時間帯:20:00〜22:00

がよいでしょう。

さらに、配信から「1時間以内」のメールは開封しやすい傾向があるというデータもありますので、
そのようなデータをふまえて配信時間を決めると良いでしょう。

●「学生」「社会人」のタイムスケジュール例
mail_marketing07-04

4-3.なるべく同じ時間にする

メルマガ、ステップメールの配信は、定期的に行う方が良いでしょう。
その「定期的」というものも曜日や時間帯などはなるべく一定に保ちつつ配信していく方が、読むユーザ側からすると予測が出来るので。さらに読まれやすくなるります。

結論から言いますと、メルマガ、ステップメールの配信は、PC向けとして配信するのであれば、「帰宅後の夜」携帯(スマホ)向けとしてであれば、「ランチの時間帯」「帰宅時間」

このような時間に配信し、さらに定期的に配信するのであれば、なるべく同じ時間に定期的に行う方が良いでしょう。

まとめ

整理させてもらったように、文章の書き方にもいろいろなノウハウがありますね。

何となくで文章を書いてメルマガを配信、ブログを更新しても効果がなかなか得られません。
せっかく毎日更新してもちょっとした書き方の基本を意識して書くのと書かないのとでは、効果の差は歴然と出てしまいます。

ちょっとした変更や意識で文章は全く異なるものがかけるようになりますので、ぜひ上記を心がけて各練習をしてみて下さい。積み重ねることによって確実に効果が現れてきます。

メールマーケティングの教科書9ステップガイド

基礎編
●STEP1 メールマーケティングとは?メルマガ・ステップメール活用の基礎知識
●STEP2 メールサービス「無料」と「有料」の違い!メリットとデメリットとは?
●STEP3 罰則を受けてからでは遅い!オプトインとオプトアウトの違いを把握する
●STEP4 リストを集めるオプトインページ作成に必要な項目とレイアウト

書き方編
●STEP5 徹底解剖!メルマガの書き方4ステップ
●STEP6 新規顧客が3倍に!ステップメールの書き方5ステップ

活用編
●STEP7 利益を拡大する!メールを使ったアップセル、ダウンセル、クロスセルとは?
●STEP8 送っただけでは意味がない!ステップメールの正しい3つの効果検証方法とは?
●STEP9 アフターフォローで見込み顧客をリピーターに変える

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