購入させるステップメール構築方法とその具体的な流れ-この3つのポイントを押さえて購入率アップ

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ネット集客を少し始めたばかりのあなた、こんな悩みはありませんか?
・ブログを一生懸命書いてもなかなか商品の販売に結びつかない、、、
・資料請求・体験からの本申し込みに結びつかない、、、

上記の悩みは、
具体的にブログを書いて、多くの潜在顧客(あなたの商品を必要としているであろう人)をブログに誘導できていて『知られてはいる』。そしてブログから資料請求や体験申し込みがあり見込顧客を囲い込むために必要な『商品に興味を持たせる』ことはできている。
ここまでできていてなぜ商品・サービスの販売に結びつかないのか?

その原因は、そのユーザーの方に「1.実際の価値を伝えきれていない」「2.信頼されていない」という2つの理由が考えられます。

商品・サービスの販売のためには、この2つを解消する必要があるのですが、それを効果的に解消するのがステップメールです。
今回の記事では、その効果的なステップメールの構築方法と具体的な流れを整理しました。

2つの問題点を解消するための3つのポイント

ここまでお話ししましたように、商品・サービスの販売に結びつかない「1.実際の価値を伝えきれていない」「2.信頼されていない」という2つの理由を解消するためのステップメールの構築には、下記の3つのポイントを押さえて書く必要があります。

  1. お客様の声・実績
  2. 権威性
  3. ストーリー

上記の3つを考慮して「実際の価値を伝え」「信頼を高めていく」ステップメールを構築しましょう。

お客様の声・実績

お客様の声・実績の掲載は、ステップメールだけでなくインターネット上のマーケティングを行う上で、ほぼすべての施策に有効ということはご存知かと思います。
あなたの商品に申し込みをしてくれた方が、「どんな結果を出したのか?」「何を得たのか?」「どのように感じたのか?」などを書くことで、その商品・サービスの価値が伝わり、第3者の声によりあなたの信頼が高まります。

その他にも、あなたの実績として「過去にこんな結果を出した」「○○人の実績」「△△回の実績」があるという話を盛り込んでいくのも信頼関係の向上につながります。

権威性

権威というのは、多くの人に「既に信頼されているもの・人」や「すごいもの・人」のことです。
その力を借りてくる方法が「権威性」です。

例えば「ハーバード大学でも研究されている○○の方法を取り入れた」と言うと、ハーバード大学という権威を借りてくることができて、信頼度が高まります。
「グッドデザイン賞受賞」とか「ノーベル賞受賞博士も取り入れている〜〜」など、権威として使えそうなものがあるならどんどん活用していきましょう。

ストーリー

ストーリー性を持って文章を書くというと、なかなか難しく感じてしまう人も置いかと思いますが、
人はストーリーが始まると、ついつい読んでしまうものです。

そして、そのようにストーリーで書かれていることは、「そういうものなんだ」と無意識的に思ってもらえる効果があるんですね。

そして、商品・サービスの販売に結びつきやすいポイントとしてユーザーの『共感を得る』ということが重要ですが、その共感を得る方法としても「ストーリー性を持って文章を書く」ことが効果的なんです。

例えば「あなたの悩み、分かりますよ」と書いても、結果として「成功しているあなたには私の苦しみは分からないよ」と読みながら心の中で反発することがありますよね。

それが「実は私は過去に、こんな風に苦しかったんです…」と、ストーリーが始まると「へ〜成功しているように見えるこの人も私と同じように苦しんでいた時期があったんだ。」「この人なら私の気持ちを分かってくれるかも」と思ってもらう『共感を得る』ことができるのです。

同じことを伝えるのでも、書き方によって信頼関係が一気にアップしている雰囲気が伝わりますでしょうか?
他にも「こんな結果が出ました」と実績を並べるのもいいのですが、ストーリーとして「こんな結果が出たことで、こんな人にこう言われて、こんな風に感じました」と描写してあげることで、読み手の頭にイメージが広がって信頼度がアップしていきます。

ストーリー性のある文章の代表的な流れ

「ストーリー性をもたせた文章を書きましょう」と口で言うのは簡単ですが、実際に書いてみようと思うと、どのように書くと良いかわかりにくいですよね。
ここでは特に使いやすい『ストーリーの流れ』をご紹介するので、ぜひ使ってみてください。

そのステップメールの流れとは

  1. 悩みの日々
  2. 出会いと変化
  3. 成功
  4. 同じ悩みを持つ人にも成功を提供できる
  5. 実績

この5ステップです。
自分の例でお話をしますと
WEB集客のノウハウを販売しているページをイメージしてください。

【WEB集客ノウハウの販売ページ】
あなたもWEB集客をマスターして、安定的な収益を生み出しませんか?
私でできたのですから、あなたもできるはずです。

今から10年前、とある企業で働くしがないサラリーマンAがいました。

<悩みの日々>
毎日遅くまで残業をしているのに、全く給料が上がらない、、、
子供も2人いる状態で、奥さんからは「給料が安い」っと文句を言われ「なんとかしなきゃ」っと思いつつも、何をしたらよいかわからず悩める日々が続いておりました。。

<出会いと変化>
そんなお給料の悩みを抱えているサラリーマンAは、あるテレビ番組の情報から「アフィリエイト」を活用したお小遣い稼ぎの方法を知りました。
そこからWEB集客に興味を持ち、幾つかの企業で修行をし、学生の時以上に勉強意欲が湧いて、たくさん勉強したくさん働きました!

<成功>
そしてついにWEB集客のサービスをもとに独立したのです!
そしてたくさんの経験から「コンテンツマーケティング」でのWEB集客ノウハウが、WEB集客で悩んでいる多くの人にとって最適なサービスと確信しサービスを確立したのです。

<同じ悩みを持つ人にも成功を提供できる>
このように私が成功できた「コンテンツマーケティング」のノウハウを知っていれば、これまでWEB集客ができていなかったあなたも、私と同じように成功に導くことが可能です。
そしてWEB集客ができるようになったあなたは、売り上げにも困らず安定した生活を実現できるでしょう!

<実績>
他にもこのような成功事例があります。

自分自身のことに例えてみましたが、あなたの商品でも同じことです。
 
悩んでいるサラリーマンA = お客さん
悩みを解決するノウハウ = あなたのサービス
 
 
このようにストーリーは小説と同じく、描写を豊かにして読んでいる人の頭の中にイメージを描いてもらうことが大切です。
説明ではなく、あくまでストーリーを描いているというイメージで文を書いてみましょう。

具体的なステップメールの配信

これまでお話ししたように、「ストーリー」「お客様の声・実績」や「権威性」が重要なことをお伝えさせていただきましたが、具体的にステップメールを書くとなると、どのような流れで書くと良いのでしょうか?

業種や、そのステップメールの目的によっても異なってきますが、概ね7話ほどでまとめると、「長すぎず・短すぎず」ユーザーに飽きられない長さのステップメールが書けるかと思います。

そして、下記に私のステップメールでも使っている流れ(ステップごとにどのように書いていくと良いか)を整理しましたので、ぜひ参考にしてみてください。

第1話

*お礼(ご登録ありがとうございました!)
*無料オファープレゼントのお知らせ
*ユーザが困っていることの確認
*ステップメールの概要(何が解決できるのか)
*自己紹介ストーリー
 1.苦悩の日々
 2.出会いと変化
 3.成功
 4.同じ悩みを持つ人にも成功を提供できる
 5.実績

第2話

*全体像とベネフィット:このメールを読むとこのようなことが学べます。こんなことが解決します。
*信頼性・権威性
*想い:こんな想い・目的で、このメールを送っています。など

第3話

*解決方法・ノウハウ(1)

第4話

*解決方法・ノウハウ(2)
*サービスを作った経緯・苦労話など

第5話

*そのサービスの効果事例

第6話

*お客様の声
*次回のメールでサービス販売開始の予告

第7話

*これまで読んでくれたお礼。
*販売のためのページへ誘導するURL

さらに毎回のメールでは、ベネフィットを伝え、限定性などを書きつつ販売のためのページに誘導すると良いでしょう。

まとめ

今回整理させていただいたステップメールの構築方法は、ほぼどのような業種・サービスにも当てはめることができると確信しております。
ステップメールを構築する上で重要なポイントは

  1. お客様の声・実績
  2. 権威性
  3. ストーリー

そしてストーリの書き方では、ユーザーの共感を得る必要があります。
その共感を得るためのストーリー性をもたせた文章の作成には、下記の流れで書くのが効果的です。

  1. 悩みの日々
  2. 出会いと変化
  3. 成功
  4. 同じ悩みを持つ人にも成功を提供できる
  5. 実績

何か「商品を販売したい!」「サービスを広めたい!」っという思いを持っているけれども、なかなか販売に結びついていないと悩んでいる方にはぜひ参考にしていただければと思います。

メールマーケティングの教科書9ステップガイド

基礎編
●STEP1 メールマーケティングとは?メルマガ・ステップメール活用の基礎知識
●STEP2 メールサービス「無料」と「有料」の違い!メリットとデメリットとは?
●STEP3 罰則を受けてからでは遅い!オプトインとオプトアウトの違いを把握する
●STEP4 リストを集めるオプトインページ作成に必要な項目とレイアウト

書き方編
●STEP5 徹底解剖!メルマガの書き方4ステップ
●STEP6 新規顧客が3倍に!ステップメールの書き方5ステップ

活用編
●STEP7 利益を拡大する!メールを使ったアップセル、ダウンセル、クロスセルとは?
●STEP8 送っただけでは意味がない!ステップメールの正しい3つの効果検証方法とは?
●STEP9 アフターフォローで見込み顧客をリピーターに変える

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