ステップメールの効果的な内容の書き方4つのポイント

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お試し商品を購入した後、そのまま定期購入してもらえるかどうかはひとえにメールの内容にかかっています。

商品を購入したユーザーにはその後ステップメールが届きますが、そこで読者との信頼関係を構築できないと定期購入にはつながりません。

そのためステップメールの内容が大切です。

そして、ステップメールもただ何回かに分けてメールを送れば良いというものではありません。しっかりと効果の上がる書き方というものがあるんです!
今回はその効果が上がる、売上に直結するステップメールの書き方を紹介させて頂きます。

1.「共感」を得るためのステップメールの書き方

1-1.成果が得られる状態を想定して、逆算してストーリーを考える。

やはりステップメールを読んでもらうからには、ただ情報を配信するだけでなく、こちらのサービス・商品を購入したもらいたいですよね。

その購入にいたる場合、最終的にどのような状態で購入にいたるのか、またその状態になるまではどのような心理になるのか、あるユーザの気持ちになって考えておく必要があります。
例えば、5回のステップメールを組むときには、5回目のメールをユーザが読んだときにあなたのサービス・商品を購入したいと思う様なカタチにする必要があります。

1-2.1つの目的に向けてストーリーを進める。

ステップメールの目的は1つです。
そのステップメールの最終回が終わったときにどのような行動をとってもらいたいか、を考えて最初から書いていく必要があります。

でも、おそらくステップメールをマーケティングに活用しようと言う方は、いろいろなノウハウをお持ちかと思いますので、いろいろな情報を書きたくなってしまうかもしれません。

しかしテーマが複数存在するとユーザにとってはとてもわかりにくいものになってしまうのと同時に、効果にも結びつきません。

必ずワンメッセージで書いていくようにしましょう。

1-3.ストーリーを語る

人は「共感」によって商品を購入したり、サービスを受けようと心を動かされます。その「共感」が何によって得られるのかというと、あなたのストーリーを語る事です。事例であったりでもよいと思います。

2.開封率アップに必要な5つのポイント

2-1.まずはメリットと感じてもらう

相手が次回もまた読みたいと感じるメールにするには初回は重要です。

初回のステップメールは、1話目というよりも、登録の自動返信メールからしっかりと考える必要があります。
そこで「登録してよかった^^」と感じてもらう必要があるので、まずは登録と引き換えに何か無料プレゼントや無料資料請求などを設定しているかと思いますので、そちらを提供するためのメールが必要ですね。

例えば、無料のPDFをダウンロードしてもらう場合は、自動返信メールにその無料プレゼントPDFのURLの記載が必要ですね。
資料請求などで資料の郵送が必要な場合は、その流れなどをしっかりと記載しておきましょう。

また、通常のメルマガ登録のみであれば、今後送られてくる内容の紹介などを記載します。

このように登録してくれたユーザーにとって興味ある情報を記載し多くのメリットを伝えることで、次回以降のメール内容に対してユーザーの興味・関心が高まります。

2-2.1通目のメールは自己紹介

自動返信メールの次に考える必要があるのは、1通目のステップメールの内容です。

そこでは、送り主のことを知ってもらい共感の構築を行うと良いでしょう。
「自己紹介」ですね。どのような経歴・プロフィールなのか、自分のことを知ってもらい共感を得る、信頼関係の構築を行いましょう。
さらに理解を深めてもらうために、ホームページやブログ、またTwitterやFacebookなどを案内するのもいいでしょう。
これにより相手の興味は高まります。

あなたに対する興味関心を高め、「この人のメールなら読んでみたい」と思ってもらうことが必要ですね。

また、前回のメール(自動返信メール)に記載したプレゼントは気に入ってもらえたかどうか、確認する内容も必要です。
自動返信メールを見逃して、まだプレゼントを入手していない人がいる可能性もありますからね。

2-3.専門性・信用性をアピールしよう

次に必要なことは、主催者側の専門性です。
主催者側は、その分野でどの程度の専門家なのか、相手に知らせてください。

「このメルマガに登録してよかった」「このメールなら続けて読んでみたい」っと思わせるような内容ですね。

例えば「美容効果の高い化粧品」を販売しているサイトのステップメールの場合、
・その商品がどのくらいの人に使ってもらいるか 「●●人の方に使ってもらっています」など
・メディアに取り上げられた実績 「●●新聞に取り上げられました」など
・実際に使った人のお客様の声 「こんな効果がありました!」となど

このような情報を書くと良いでしょう。
読者は第三者の意見を重要視しますので、主催者側の客観的な評価が理解できるような資料などを提示してくださいね。
その結果、読者を継続する可能性が高くなります。

2-4.次回メールの告知

確実に必要です。
テレビのアニメでもドラマでも、確実に次回予告ってありますよね。
メールを読んでもらい気持ちが高ぶっているところで、次回の内容を告知して「次も早く読みたい!」っという気持ちにさせることが重要です。

人の気持ちは時間とともにすぐに冷めてしまうものです。
このような次回予告を入れることにより、冷めてしまいそうな気持ちを暖める効果があり、実際にメールの開封率が上がります。
この施策はメールを読んでもらうことが重要なのですから。

2-5.「編集後記」でより親近感をもってもらう

この部分は、メールの本題と外れてしまう様なプレイベートの話でもOK!
そのような内容でも、読者は興味を持って読んでくれますし、プライベートな内容であるからこそ、発行者側と読者殿距離が近くなる場合があります。
例えばプライベートなことを書いたことにより
「同じ地域に住んでいた」「趣味が同じ」などなど、

「共感」が得られるようになります。
この「共感」が、お互いの距離を近くするキーワードです。共感が得られる様な編集後記を書きましょう。

そのメールで書いたノウハウ部分がとても重要なことであったり、どうしても伝えたいことがあれば、プレイベートなことでなく、伝えたいことを最後にもう一度繰り返して書くのも良いでしょう。

これまで読んでくれたお礼。

5回ものメールに興味を持ってつき合ってくれたお礼を伝えます。

販売のためのページへ誘導するURL

前回告知した商品・サービスのページへ誘導します。URLを貼付けましょう。

いかがでしょう。
上記のように5つのステップで書いて行くと、商品・サービスに更に興味を持ってもらうことができ、購入・申し込みにつながりやすくなると思いませんか?
ぜひこの内容を踏まえたステップメールを構築してみましょう。

3.見込顧客を新規顧客化するためのステップ

お客様があなたのお客様になるまでには、下記のような3つの段階がある事をご認識下さい。

  • 認知:あなたの商品を知った時
  • 理解:あなたの商品の内容を理解
  • 共感:その商品に対して共感をして理解を深めた状態

これらの3つの段階をWebの施策に当てはめると

  • 認知:集客用ブログ・リスティング広告・ランディングページ
  • 理解:ランディングページ・メルマガステップメール
  • 共感メルマガステップメール

一番上の「認知」に関しては、まずあなたの商品を知らない人に対して、知ってもらうために行う施策になります。

そのため、検索エンジンなどで関連するキーワードで検索した人たちに見せる「集客用ブログ」や「PPC(リスティング)広告」などで、ランディングページに誘導する事により、商品・サービスに気づいてもらいます。

その後商品・サービスに対する「理解」を深めてもらい、「共感」してもらう部分にステップメールが重要になるのです。下図はお客様の状況と心情を表にしたものです。

4.共感を得て信頼構築のためのポイント

4-1.ザイアンス効果(ザイオンス効果)

ザイアンス効果販売に結びつける教育を行う際に重要なのが接触頻度です。

人は長い時間一緒に居るよりも、一緒に居た時間が短くても、その回数が多い方が親近感を感じるのです。
この効果を「ザイアンス効果(ザイオンス効果)」と言います。

もう少し分りやすく言いますと、
よくテレビにでているタレントさんとか芸人さんとか、
知らない間に、会ったことも無いのに、
友達の様な感覚になったことはないですか?

私は高校生の時、近所の駅で「みのもんた」さんを見かけたことがあります。
うっかり話しかけそうになったんですよね。
相手は私のこと全く知るはずがないのにw

。。。そんな効果のことです。

4-2.ハイポジションの獲得

ただ親近感を感じてもらうでけでは意味がありません。

メールなどで伝える回数、情報量が多くなることにより、
ハイポジションを獲得することが、その後のセールス(販売)を楽にします。

ハイポジションとは「スゴい人」になることです。
メールなどの配信により、その見込み客の方よりもスゴい人になることによって、実際に会ったときに「芸能人に会っている」様な感覚になります。そのような状況を獲得できれば、その後のセールスが楽になるのも想像できますよね。

「あの人に勧められたのなら買わないと」

という状況を作れればOK

しかしそのような状況を獲得するには、しっかりとした役立つ情報を、数多く配信して行く必要がありますので、その点を心得て継続して実施して行きましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
実際にどのような事に困っていて、このサービス・商品を使う事によってどのように解決されたのか、などを簡単にステップに盛り込んでおくと、ユーザが引き込まれる文章が書けるかと思います。

そのためにはストーリーが大切です。

その商品にまつわるストーリー、「なぜその商品が良いのか」、「なぜその商品を買う必要があるのか」。
そのような点を順を追って読んでもらえるようなステップメールが効果的です。

ステップメールの効果を上げるためには、下記の2点が重要です。

  • 接触頻度アップ
  • ハイポジションの獲得

獲得したも込み客に対しては、なるべく多くの回数メールでアプローチをし、先生となれる様な、役立つ情報をたくさん配信して行きましょう。

商品・サービスの販売につなげるために、
この信頼構築による「教育」がしっかりと行われる必要があります。

思わず定期購入したくなるステップメールにするには、お試し商品購入ユーザーとの信頼関係の構築が重要です。

ユーザーとのコミュニケーションを図り、定期商品購入の際の不安を払拭してあげることが重要です。

具体的には

  • お礼と自己紹介をしっかりと伝える
  • お試し商品のメッセージを明確に伝える
  • コミュニケーションを図れる内容とする
  • サポート体制について伝える

上記のようなメールの内容に注意することで、定期購入の可能性が高くなりますので工夫してみてください。

メールマーケティングの教科書9ステップガイド

基礎編
●STEP1 メールマーケティングとは?メルマガ・ステップメール活用の基礎知識
●STEP2 メールサービス「無料」と「有料」の違い!メリットとデメリットとは?
●STEP3 罰則を受けてからでは遅い!オプトインとオプトアウトの違いを把握する
●STEP4 リストを集めるオプトインページ作成に必要な項目とレイアウト

書き方編
●STEP5 徹底解剖!メルマガの書き方4ステップ
●STEP6 新規顧客が3倍に!ステップメールの書き方5ステップ

活用編
●STEP7 利益を拡大する!メールを使ったアップセル、ダウンセル、クロスセルとは?
●STEP8 送っただけでは意味がない!ステップメールの正しい3つの効果検証方法とは?
●STEP9 アフターフォローで見込み顧客をリピーターに変える

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