ショッピングサイト運営の目標設定に欠かせないKGIとKPIの違い

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ショッピングサイトを構築してもそれだけでは意味がありません。

「なぜそのサイトを構築したのか?」を聞くと、当然ですが、ほとんどのサイト運営者は、その構築したサイトでの「売上アップを実現するため」と答えるでしょう。

でも実際にどのようにして売上アップに導くのか?その目標を立てて実践していくために必要なのがKGIとKPIです。

WEBサイトを構築しても、その作成したサイトがビジネスの役に立たないと意味がありません。

今回は、KGIとKPIという言葉は聞いたことがあるけど「違いを説明しろと言われたら困ってしまう」というような方のために、それらの違いと設定のイメージを説明いたします。

1.KGI とKPIの違い

まずはこの2つの違いについて理解しましょう。

1-1.KGIとは

KGIは「Key Goal Indicator(キーゴールインジゲーター)」の略で、日本語では「重要目標達成指標」と訳されます。この説明の中に「Goal」とあるように、最終的な達成目標として設定される指標となります。

1-2.KPIとは

「KPI」は「Key Performance Indicator(キーパフォーマンスインジゲーター)」の略です。Key=カギ、Indicator=指標、Performance=、、、これが日本語にしにくく、分かりにくい訳となってしまいますが、「重要業務評価指標」などと訳されています。

簡単に言うと「設定した目標(KGI)」に対して、どのような過程で目標達成をすると効果的かを洗い出し、その過程をクリア出来ているかどうかを、中間的な数値を設定して計測・評価するのが「KPI」です。

2.KGI・KPIの具体的な設定イメージ

ショッピングサイトもビジネスとして取り組む訳ですから、どのような業種・サービスでも必ず目標があるはずです。ビジネスの目標を数値的に出して評価するのがKGIということになり、そのKGIを達成するための段階的な(中間的な)数値目標がKPIです。

一つのKGIに、いくつものKPIを設定するイメージになりますので、図にすると下記のようになります。

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それを具体的に設定したイメージが下記になります。

KGI 今年月平均500万円だった売上を、来年は1,000万円にする(売り上げ2倍)
KPI
  • サイト訪問者数(PVやUU)を2倍にするため、1年間の記事投稿数を2倍に
  • 購入ページのコンバージョン率を2倍
  • リピート購入数を2倍
  • 客単価を2倍

上記のように「売上2倍」のKGIを達成するために必要なKPIとして、

  • サイト訪問者数(PVやUU)を2倍にするため、1年間の記事投稿数を2倍に
  • 購入ページのコンバージョン率を2倍
  • リピート購入数を2倍
  • 客単価を2倍

などが考えられます。

KGIに対して、1つのKPIで目標を達成しようとすると、それぞれの目標が「2倍」と無茶な数値になってしまいますが、それぞれの目標を少しずつ達成してKGIを達成しようとすると

  • サイト訪問者数(PVやUU)を1.2倍にするため、1年間の記事投稿数を1.2倍に
  • 購入ページのコンバージョン率を1.2倍
  • リピート購入数を1.2倍
  • 客単価を1.2倍

1.2倍になる目標が4つなので、

1.2 × 1.2 × 1.2 × 1.2 = 2.07倍 となります。

 

このように細分化すると、それぞれが比較的現実的な目標となってKPIに設定できますね。

3.KPIの目標達成をするための具体的な施策例

さらに、それぞれ具体的な目標達成のために何をすれば良いのか、細かく設定しようとすると

 

サイト訪問者数(PVやUU)を1.2倍にするため、1年間の記事投稿数を1.2倍に

コンテンツ記事を1.2倍に増やし、ロングテールSEOでの誘導を増やす。

 

購入ページのコンバージョン率を1.2倍

→購入フォームの使いやすさを見直す。購入のステップ(個人情報入力、購入方法選択、入力内容確認など)を少なくして、購入完了までを簡潔にする。

 

リピート購入数を1.2倍

→メルマガの配信数を1.2倍にする。リピーターを優遇するキャンペーンなどを実施する。

 

客単価を1.2倍

→商品数を増やしたり、「この商品を購入した人はこちらも購入しています。」というようなレコメンド機能を追加する。

 

など様々な具体的な対策が考えられます。

じっくりと考えると、それぞれが達成不可能な数値ではないものになりましたね。

どのようなゴール(KGI)を設定しても、それを細分化してKPI を設定することが必要です。ひとつひとつをコツコツと目標達成に向けて行動していきましょう。

そのためにはアクセス解析による数値の把握も欠かせません。

KPIとして設定した数値は、こまめにチェックして目標に向けて行動し、軌道修正などがこまめにできるようにしていくと良いでしょう。

まとめ

KGIとKPIは、目標とそこに辿り着くまでの過程を、社内の誰でも共通して認識できるようになるための指標とも言えます。

KGI、KPIが明確になるとメンバーの意思統一が図りやすく、チームに対しての評価も公平に行うことができます。

目標達成に向かい途中で、KPIを一部達成したのにKGIの数値が伸びていない場合は、そもそものKPI設定方法が間違っている可能性があります。その際は設定手法を皆負う必要があるので、こまめに数値をチェックして早い段階で改善を図りましょう。

目標達成と、チーム作りにも使えるKGIとKPIを明確に設定して、行動も明確化していきましょう。

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