定期購入ショッピングサイトでコンテンツマーケティングの集客に効果的な“商品別”コンテンツ内容

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こんにちは!角田(つのだ)です。

コンテンツマーケティングの集客用ブログには、コンテンツをどんどん更新していくことが必要ですが、更新するネタに困りますよね。。。そして一生懸命コンテンツを考えて更新しても「効果がない!」なんてことありませんか?

今回はコンテンツマーケティングの集客用ブログには、実際にどのような内容を更新すると効果的なのか、弊社の関わらせていただいた事例から考えられる販売したい商品別、効果的なコンテンツを整理しました。

1.コンテンツマーケティングの全体像

まず、コンテンツマーケティングの流れを簡潔に整理すると、

 

認知 潜在顧客の集客
興味・関心 見込顧客の獲得
信頼構築 見込顧客との信頼関係の構築
購入 新規顧客化

ということになります。

さらには継続的な顧客との関係を築くこともコンテンツマーケティングでは重要と言われていますので、その流れを図に落とし込むと下記のようになります。


この流れをご覧いただいてもわかるように、これまでのWEB マーケティングの主流であったSEM(検索エンジンマーケティング:SEOやリスティング広告)などのニーズが顕在化したユーザー(見込顧客)をターゲットとした手法とは異なり、潜在的なユーザー(潜在顧客)に対して有益なコンテンツを配信し、囲い込み、育てて、顧客化するという点がポイントとなるのがコンテンツマーケティングなのです!

2.潜在顧客を集めるメリット

まず「潜在顧客」とは、上記の図のように、見込顧客になる前の段階の人たちのことです。もう少し具体的に言うと、その商品を必要だと気付かせてあげれば見込顧客になり得る人たちのことを指します。

ざっくり言うと、今は別にいらないけどきっかけがあれば買うかも、という人たち、とも言えます。

そのような「潜在顧客」を集めるメリットとしては、下記のようなものがあります。

2−1.広告宣伝費を抑えられる

見込顧客となり得るような顕在的なユーザーを集めるためには、リスティング広告などの広告が必要になってきますが、昨今その広告費が高騰しております。
そのような広告費を支払って宣伝する代わりに、コンテンツマーケティングは投資対効果が高いのが特徴です。自社メディアで自ら情報を発信することで、費用を圧倒的に低く抑えられるためです。

2-2.オピニオンリーダーになれる

まだどの商品を購入するか決まっていないユーザーにとって、業界動向に詳しく、専門知識も豊富。多くの情報を配信している人は、その分野で影響力の強い先生になり得ます。 こうした影響力のある人を「オピニオンリーダー」と呼びますが。 コンテンツマーケティングを続けることは自らをオピニオンリーダーに成長させることができます。

このようなメリットがあるため、潜在顧客を集めるためのコンテンツを作成して配信するコンテンツマーケティングはとてもメリットがあると言えるのです。

3.商品別 集客用ブログのコンテンツ作成の方法

それでは、その潜在顧客を集めるためのコンテンツというのはどのようなものを配信していくと良いのでしょうか?

それはその商品やサービスによっても異なってきますがので、まずは「どのような時にユーザーは行動するのか?」を考える必要があります。

3-1.ユーザーが行動する際の「顧客心理の原理原則」2つのポイント

インターネット上のユーザーに限らず、人は何か理由・動機がなければ行動に移さないと言われています。
「顧客心理の原理原則」とも言いますが、行動するという際のその理由・動機というのが、下記の2つです。

快楽:欲しくてたまらなかった快楽を得るため
苦痛:今すぐに逃れたい苦痛から解放されるため

要するに、「人は苦痛を避け、快楽を求めます。」
心の中で、この2つの欲求が明確になったときに、人はどれだけお金をかけてでも、商品を手に入れようとすると言われているんですね。

3-2.2つのポイントで考える

前述の「顧客心理の原理原則」から、
「快楽を得るため」の商品は”生活にプラスを与える”商品(ここでは『喜び系』の商品と呼ぶことにします)、
「苦痛を避けるため」の商品は“生活のマイナスを補う”商品(ここでは 『お悩み系』の商品と呼ぶことにしますというポイントで、
今回テーマとなっている定期購入・頒布ショッピングサイト商品を考えると、下記のように分けることができます。

生活にプラスを与える「喜び系」 日本酒、ワイン、無農薬野菜、コーヒー、お米、水(水素水など)、石鹸、ペットフード、洋服(ファッション)、花 など
生活のマイナスを補う「お悩み系」 薄毛対策系(育毛剤など)、アレルギー対策商品、美容・化粧品、サプリメント、健康食品・漢方薬系

このような形に分けることができるかと思います。

これを図に落とし込むと、下記のようになります。

EC

この図から

喜び系は、BとDのエリア
お悩み系は、AとCのエリア

になりますね。それぞれのコンテンツの作成のポイントは下記の通りです。

3-3.「喜び系」のコンテンツ作成のポイント

こちらの商品は、究極を言ってしまうと、、、無くても大丈夫、、、でも、あるととても生活がプラスになるという商品です。

ですので、この商品があると「あなたの生活がさらに良くなりますよ^^」というような情報が効果的です。ですので、文章で訴えるというよりもどちらかというと写真や動画などが多めのコンテンツの作成が良いでしょう。

洋服(ファッション)系の商品であれば特にイメージできそうですが、その利用シーンなどの写真を多く配信すると良いですよね。
生活の中に溶け込んだ写真や動画。あなたの生活の中にその商品があるイメージを視覚的に届けられると良いでしょう。

3-4.「お悩み系」のコンテンツ作成のポイント

こちらの商品は、どちらかというと無いと困ってしまう、生活のマイナスを補う商品です。
ですので、どうしてこの商品が「あなたの生活の中にあると良いのか?」を伝えられるような情報が効果的です。
写真だけの情報ではなく、ノウハウ的な情報をテキスト多めのコンテンツを作成するのが良いでしょう。

3-5.「喜び系」「お悩み系」どちらにも必要なコンテンツ

これはどのような商品でも必要のコンテンツですが、その商品をこれまで利用した方の「お客様の声」「事例」です。
ユーザーは何かを購入する際に、第三者の意見を気にします。あなたもAMAZONや価格コムのレビューなどを参考に商品を購入したことありますよね!
この「お客様の声」「事例」購入の後押しをするコンテンツとしてとても重要ですので、一度作ったら終わりではなく、常に増やしていく努力をして追加更新していけると良いでしょう。

また、さらに必要なコンテンツとして、その商品を販売する「会社の想い」、その商品への「こだわり」も整理しておき、サイト内のどのページからも見える(ユーザーが移動できる)ようにしておきましょう。
ユーザーは共感が得られないと行動してくれません。あなたの商品に対する熱い想いは、ページを作って公開しないと誰にも気づいてもらえませんので、どのような商品でも必ずこの情報を整理しておく必要があります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
定期購入・頒布会ショッピングサイトにおいて、下記のようなコンテンツを作ると見込み顧客となり得る潜在顧客を集めることができるということを整理させていただきました。

すべての商品で共通の必要なコンテンツ

  • 商品への想い・こだわり
  • 事例・お客様の声

喜び系の場合のポイント

  • 写真・動画多め
  • 普段の生活に溶け込んだ利用シーンなど

お悩み系の場合のポイント

  • テキスト多め
  • ノウハウ的な情報

このようなコンテンツ作成をコツコツと実践し、あなたの商品にあった見込顧客となり得る潜在顧客を集めていきましょう!
実際に「私の商品はどちらのコンテンツを作ると良いの?」とわかりにくい方は、無料サイト診断サービスの中でアドバイスも可能ですので、お気軽にお問い合わせください。

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