定期購入ショッピングサイトで見込顧客獲得に効果的な“商品別”フロントエンド商品の設定方法

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こんにちは!角田(つのだ)です。

見込顧客の獲得は、最近のコンテンツマーケティングには重要なポイントです!でも無駄のない効果的な集め方を知っていますか?
無料のPDFを配ったり、商品のお試し版を注文してもらったり、いろいろなお方法が考えられますが、あなたの商品ではどのような方法が効果的なのでしょうか?

今回は見込顧客を集める際の、フロントエンド商品(無料オファー と言ったりします)の設定方法について、商品別に整理しました。

1.コンテンツマーケティングの全体像

まず、コンテンツマーケティングの流れを簡潔に整理すると、

認知 潜在顧客の集客
興味・関心 見込顧客の獲得
信頼構築 見込顧客との信頼関係の構築
購入 新規顧客化

ということになります。

さらには継続的な顧客との関係を築くこともコンテンツマーケティングでは重要と言われていますので、その流れを図に落とし込むと下記のようになります。


この流れをご覧いただいてもわかるように、これまでのWEB マーケティングの主流であったSEM(検索エンジンマーケティング:SEOやリスティング広告)などのニーズが顕在化したユーザー(見込顧客)をターゲットとした手法とは異なり、潜在的なユーザー(潜在顧客)に対して有益なコンテンツを配信し、囲い込み、育てて、顧客化するという点がポイントとなるのがコンテンツマーケティングなのです!

2.見込顧客を囲い込むメリット

まず「見込顧客」とは、いろいろなサイト上で、いろいろな定義がありますが、よく目にするのは

  • 購買時期が近づいているユーザー
  • ある製品を買う可能性が高い人
  • サービスに興味のあるユーザー

と言われています。

そのような「見込顧客」を集めるメリットとしては、下記のようなものがあります。
サイト運営側としては、どのような状態になったユーザーが「見込顧客」と言うのかというと、メールアドレスなどの個人情報を残してくれた方ですね。
簡単に言うと、メルマガなどの登録をしてくれた方、資料請求などをしてくれた方などのことを言います。

プッシュ型の情報配信が可能
従来の広告宣伝のように情報を一方的に送り付ける方法は多くの人が耳をふさぐようになっています。それとは逆に一度は興味を持ってメール登録してくれた方にメールを配信していくので、顧客に嫌われない関係で自社の商品を、こちらが宣伝したい時に宣伝したいものの情報を配信することが可能です。

顧客との信頼関係が構築できる
メルマガ登録などで、こちらの情報を欲しがっている方に情報を配信していく事が可能となりますので、一方的に届ける宣伝的なメッセージではなく顧客とのコミュニケーションを生む事が可能となります。 

ファンを作ることができる
信頼関係の構築された、好きなブランドの商品であれば、生活者はそれを繰り返し購入します。 ほかのブランドが類似商品を安価に発売したとしても、目移りすることなく好みのブランドを購入し続けます。

このように信頼関係構築という点で、大きなメリットがあるため、見込顧客を集めるためのフロントエンド商品(無料オファー)がとても重要であると言えます。このようなメリットがあるため、潜在顧客を集めるためのコンテンツを作成して配信するコンテンツマーケティングはとてもメリットがあると言えるのです。

3.商品別 フロントエンド商品(無料オファー)の設定の方法

それでは、その見込顧客を囲い込む(リードジェネレーションの)ためのフロントエンド商品(無料オファー)は、どのように設定すると良いのでしょうか?

それはその商品やサービスによっても異なってきますがので、主にその商品の単価によって決めてしまうと良いでしょう。

3-1.商品単価で2つに分ける

これまでの経験から、どのようなものをフロントエンド商品(無料オファー)として設定すると良いかは、その販売したい商品の単価を目安に設定すると良いかと思います。その商品が「高い?」、「安い?」によって設定するものを決めると良いと思います。

3-2.どのくらいの単価だと高い?安い?

では実際に、どのくらいの単価が「高いのか?」、「安いのか?」については、人それぞれ感覚も違いますし、その人がどれだけその商品を欲しいと思っているかにもよるかと思います。

では、どのように決めると良いのでしょう?

それは、その商品を誰に購入してもらいたいのか?最初に決定するターゲット・ペルソナによって決めるのが良いでしょう。

定期購入したい商品の単価が、そのペルソナとして設定した人物像の収入(月収)の1/10〜1/20の金額で、それ以上であれば「高い」、それ以下であれば「安い」というように、その金額を目安に設定すると良いでしょう。

これを図に落とし込むと、下記のようになります。
EC

単価ごとに、

高い商品は、A・Bのエリア、
安い商品は、C・Dのエリア

になりますね。それぞれの定期購入の商品別のフロントエンド(無料オファー)設定のポイントは下記の通りです。

3-3.単価が「高い系」商品のポイント

単価が高くなりがちな商品としては、「高級化粧品」や「アレルギー対策の商品」「育毛剤」などが考えられますが、そのような商品を検討している方の多くは、高価なものなのでじっくり検討する方が多いかと思います。

その場合は、ノウハウ系の情報や、事例やお客様の声といった情報のPDF・動画などが高価的でしょう。

そのような情報がメルマガ登録などの際に同時に無料でもらえるような仕組みを構築しておくことで、「そんなに有益な(興味のある)情報がもらえるなら登録してみよう」と思ってもらえるものをフロントエンド商品(無料オファー)として設定しましょう

3-4.単価が「安い系」商品のポイント

単価が安いと感じられる商品としては、月の負担額が数千円程度の商品でしょう。

これは様々なジャンルのものが考えられますが、例えば、

  • ダイエット系
    サプリメント、ダイエットクッキーなどの食品 などなど
  • 健康食品系
    サプリメント、豆乳、青汁、黒酢 などなど
  • 生活用品系
    水、コーヒー、石鹸 などなど

このようなものが挙げられますが、これらの場合は、やはり無料お試しサンプルなどを提供することが最も見込顧客を集めやすいフロントエンド商品(無料オファー)となりますので、そのように設定すると良いでしょう。

3-5.商品単価にかかわらず作成する必要があるもの

これはどのような商品でも必要なものですが、一度取得したメールアドレスに対し、フロントエンド商品(無料オファー)を提供してそのまま放置してしまってはもったいないのです。

どのような商品でもステップメールを構築して効果的に配信していくと良いでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

定期購入・頒布会ショッピングサイトにおいて、下記のようフロントエンド商品(無料オファー)を作ると見込顧客獲得(リードゲネレーション)しやすくなるということを整理させていただきました。

すべての商品で共通の必要なコンテンツ

  • ステップメールの配信で定期的な顧客との接点を築く

 

単価高い系の場合のポイント

  • ノウハウ系のPDF/動画などの情報
  • 事例系のPDF/動画などの情報

 

単価安い系の場合のポイント

  • 無料サンプル・お試し

 

このようなフロントエンド(無料オファー)を作成し、あなたの商品の顧客となり得る見込顧客の獲得を促進していきましょう。

フロントエンド(無料オファー)は、数が多く、質が高い方が効果が高いのは当然のこと。もし実際に「私の商品はどちらのフロントエンド(無料オファー)を作ると良いの?」とわかりにくい方は、両方を作成するか、無料サイト診断サービスの中でアドバイスも可能ですので、お気軽にお問い合わせください。

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STEP-1 コンテンツマーケティングとは?
STEP-2 “コンセプト”と“ペルソナ”を設定する
STEP-3 集客用ブログを構築する(Wordpress編)
STEP-4 集客用ブログを構築する(SNS活用編)
STEP-5 無料オファー設定・LPの作成方法
STEP-6 ステップメールでファン・顧客を作る方法
STEP-7 リピーターを獲得するメールマガジン活用方法

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